如何对待犹豫不决的客户

在推销过程中，我们不可避免地要和不同性格的人打交道，对不同的客户要采取不同的谈话技巧，这样才能与各种客户良好沟通。

对于办事犹豫不决的客户，我们注定要在他们身上花很多时间，但是你必须认清一点，谈不成生意，责任不在客户。尤其年岁的大小，也会使某些客户裹足不前，像年纪轻的人，比较缺乏判断力，需要有人从旁鼓励，帮他做决断，当你要诱导这些客户时，可以采用指导晚辈或部下的方法，一一指点说明，如此在谈话的过程和技巧中，也可以让你学习如何去领导他人，这也是你必须学习的一面。

犹豫不决的客户，有时并非天性如此，倒是对于那些自尊心特别强、优越感和自我表现的欲望也很大的客户，如果你当面指责客户讲话矛盾或错误，当然是不易为客户所接受的。

为了知道客户究竟懂多少，可以用一小部分专门问题来问他，以保险为例，我们可以说："理赔响应滞后，到底是什么原因呢？"如果客户能够很流利地回答这类专业问题，当然显示他懂得不少，你可以照他懂的程度来应付。

相反地，如果客户的回答是："啊！我想也许……意思是……就是，总而言之，你们的服务的确不错。"像这种答案，无论是谁听起来，都知道对方的知识有限，但是推销员却不可以马上露骨地表示出来，必须帮他答下去："对，就像你说的，就是……"

先要称赞一下客户的了解程度，然后再向他说明，这也是应付这一类型客户的方法。

文章由王传璐讲师助理整理发布。