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黄蕊
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如何对待风风火火的客户

发布日期:2014-11-18 11:29:11 浏览次数:166

对于很忙碌的客户或看起来很忙的客户,洽谈时除了寒暄一番外,就该立刻谈到正题。话虽是这么说,但是真正忙碌和看起来忙碌的人,在实质意义上是不同的,所以讲话的方式也要因人而异。这时,就像是碰到不喜欢开口的客户一样,你必须先设法探听出他喜欢什么、关心什么等等,在谈到正题之前,先跟他聊聊天,如果看苗头不对,就该立刻谈到正题,如此先谈结论,再谈理由,也可以给忙碌的客户一个好印象。

如何对待风风火火的客户

"我只花你7分钟的时间。"当你谈到7分钟时,再看看客户的"脸色",如果客户面露喜欢听下去的表情时,你再说:"我再谈几分钟就好。"然后当你谈到几分钟后,可以反问客户:"你还有什么不清楚的地方,需要我向你解释的吗?"就利用这种方式,静候客户的反应。

记住,这时应特别注意拖延时间的说话技巧,绝不可以讲4分钟、6分钟和10分钟,因为双数给人的直觉反应就是很多,这样会使客户怀疑你要讲很久,若用单数,让客户心里存着5分钟、7分钟的观念,他会觉得费时不多,就会安心地听下去。等他心理发生了这种微妙的变化后,你再观察他的表情,如果他还有继续听下去了解商品的意愿时,你就可以把说明书或样本递过去,再诚恳地问他:"你还有什么不清楚吗?"

若遇到性急的客户连珠炮似的发问时,我们一定要先听清楚对方的问题,等把产品拿出来时,可以不必按照对方问话的次序,向他说明使用的方法和好处,同时在这种情形之下,你也可以对他说句:"请你稍等一下。"然后再慢慢地向他解说。

当你把客户的注意力引到你的话上时,要尽量说明你认为要紧的理由,如果推销员本身的行动和说服力不够机警和清楚的话,反而会使客户听得不耐烦,以致生意没谈妥,这时推销员最好长话短说,多用动词,少用形容词,言语简短有力,态度举动也要有分寸。

本文由黄蕊讲师助理整理发布。

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