如何对待顽固精明的客户

　　这种客户也是最难应付的类型之一，在与推销人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要产品说明和宣传资料，继而找借口拖延，还会声称找另外的公司购买，以观察我们的反应。

　　倘若我们是初次上门，经验不足，便容易中其设计，因担心失去客户而主动降低价格或给予对方更优惠的成交条件。所以针对这类圆滑老练的客户，我们要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如产品数量有限、不久就要涨价、已有人排号等候等，使对方认识到只有当机立断做出购买决定才是明智举动。在如此"紧逼"的气氛中，我们再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的"利诱"，如此双管齐下，客户也就没有纠缠的机会，失去退让的余地。

　　由于这类客户对推销员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而我们事先要有受冷遇的心理准备。

　　在洽谈时，他们可能会毫不客气地指出我们产品的缺点，且先入为主地评价我们和我们的公司，所以在上门走访时，我们必须准备足够的资料和佐证。另外，这些客户往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此推销员事先在价格及交易条件方面要有所准备，这样才能避免无功而返。

文章由裘文才讲师助理整理添加。