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如何对待顽固精明的客户

发布日期:2014-11-18 14:07:11 浏览次数:241

如何对待顽固精明的客户

  这种客户也是最难应付的类型之一,在与推销人员面谈时,先是固守自己的阵地,并且不易改变初衷;然后向你索要产品说明和宣传资料,继而找借口拖延,还会声称找另外的公司购买,以观察我们的反应。

  倘若我们是初次上门,经验不足,便容易中其设计,因担心失去客户而主动降低价格或给予对方更优惠的成交条件。所以针对这类圆滑老练的客户,我们要预先洞察他的真实意图和购买动机,在面谈时造成一种紧张气氛,如产品数量有限、不久就要涨价、已有人排号等候等,使对方认识到只有当机立断做出购买决定才是明智举动。在如此"紧逼"的气氛中,我们再强调购买的利益与产品的优势,加以适当的"利诱",如此双管齐下,客户也就没有纠缠的机会,失去退让的余地。

  由于这类客户对推销员缺乏信任,不容易接近,他们又总是以自己的意志强加于人,往往为区区小事与你争执不下,因而我们事先要有受冷遇的心理准备。

  在洽谈时,他们可能会毫不客气地指出我们产品的缺点,且先入为主地评价我们和我们的公司,所以在上门走访时,我们必须准备足够的资料和佐证。另外,这些客户往往在达成交易时会提出较多的额外要求,如打折扣等,因此推销员事先在价格及交易条件方面要有所准备,这样才能避免无功而返。

文章由裘文才讲师助理整理添加。

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