如何对待沉着冷静的客户

在推销过程中，我们不可避免地要和不同性格的人打交道，对不同的客户要采取不同的谈话技巧，这样才能与各种客户良好沟通。

这种客户严肃冷静，遇事沉着，不易为推销员的口才和广告宣传所影响，他们对推销人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出投保决定。沉着冷静型的客户对于第一印象恶劣的推销员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。

面对此类客户，我们必须对自己的产品烂熟于心，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使客户全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类客户打交道，推销建议只有经过对方理智的分析思考，才有被客户接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，推销是不会成功的。

事实上，我们在做产品推销时，即便再伶牙利齿，如果不看清对象，就开始"苦口婆心"，也不免会落得"演示不错，成交不行"的结果。所谓"因人而异"即意味着，我们不仅要对客户有所了解，还要敏锐地感受到销售过程中独特的个人特质。

本文由骏君讲师助理整理发布。