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张晓毅
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诚恳殷勤,更进一步拉近心理距离

发布日期:2014-11-18 14:18:11 浏览次数:236

诚恳殷勤,更进一步拉近心理距离

 

  乔﹒吉拉德说,客户就是上帝,客户就是衣食父母,这已经不是什么新鲜的话题了。尽管许多推销员经常把这些经典之语挂在嘴边,但他们的业绩却不见有什么起色。道理很简单,那些经典之语不是说给自己听的,要想打动客户,你要说给他们听,做给他们看。光说不练不是好把式,不能做到一切以客户为中心,你就不是合格的推销员。

  谨记,我们是为了赢得客户而非挑战客户

  人人都是平等的,与客户进行沟通时,双方的地位是平等的,沟通本身也应当是双向的。

  基于这种原因,当你因为需要了解更多、更确切的信息而向客户提出问题时,请注意不要像检察官一样地审问客户。不要问一连串的问题;在每个问题间加上你对客户所言的反馈;聆听客户说什么,并且在进行下一个问题之前,对他们的反应做些评论。你的反馈能够创造一座桥梁,促进双向交流。

  实际上,有不少推销员向客户提问时的态度是非常不恰当的,他们将每一次推销都视为对客户的挑战。因此,他们往往变得防御心很强,喜欢用一连串的逻辑问题将客户逼到"墙角"。最后,客户只好干脆地告诉他们:"我不这样认为,请你走开!"相信,大家都不想遭遇这种情况吧?

  那么,要避免这种情况的发生,最佳方法就是一谨记你的目标是帮助客户而非挑战客户,并记住每一次接触都会让关系变得更好或是更坏。这种"直接"式的审问法其实可以有多种替代方案,我们可以用发问取得更多的资讯。

 在这里还需要提醒大家,我们做推销千万不要有消极心理,更不要因为客户的订购量小、订购周期长而冷落了他们。这会令你永久性地失去客户的心。

 

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