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韩志辉
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把客户谈成朋友

发布日期:2014-11-18 14:50:11 浏览次数:211

很多做推销的朋友坚定认为,与客户谈生意是一件非常严肃的事情,不但要注意礼节,讲究说话,而且交谈的内容只能围绕生意进行。这种想法未免有些极端。事实上,那些顶尖推销员在与客户洽谈时,都会特别注意一些生意以外的东西,这些看似无关紧要的东西很多时候反而能影响到一桩生意的成败。说得明确一些,我们在面对客户时,不妨把客户当成自己的朋友,保持一种对待朋友的心态,这样彼此都不会有拘束感!

我们把客户当成自己的知心朋友,关心他们、鼓励他们,他们也同样会友善地对待自己。与客户建立良好的友谊对于推销工作有着不可估量的作用。

丹瑞﹒托玛斯大学毕业后进人一家贸易公司任区域销售总裁,几年以后,建立了十分广阔的人际关系网络。而后,他便转入了保险推销的行业。正是得利于这广阔的人际关系网络,丹瑞的销售业绩直线上升,在他32岁的时候,正式成为了美国百万圆桌协会的会员。

把客户谈成朋友

丹瑞在推销中总是尽力地鼓励和关心他的客户,客户便从中感到了一种温馨,也把他当成好朋友。十几年来,丹瑞就因业务关系结识了上百个朋友,且大部分都保持着联系。

几年前,丹瑞去拜访一名年轻的律师巴尔,不管丹瑞怎样热情而详细地介绍他的保险产品,巴尔总是以一副冷冰冰的面孔对着他。丹瑞临走时,对他讲,他相信巴尔将来一定能成为这一行业中最出色的律师,还说以后绝不再随便来打扰他了,但是如果不介意,希望能与他保持联系。

巴尔听了以后,马上兴奋起来,问丹瑞怎么看出这一点的。丹瑞说,几个星期前听过他的一次演讲,他认为那次演讲非常精彩,这是他听过的最好的演讲之一。

这些话让巴尔听得眉飞色舞,于是丹瑞乘胜追击,不失时机地向巴尔"请教"演讲的话题,巴尔也非常兴奋地同他讲了一大堆。

最后,当丹瑞离开的时候,巴尔对他讲,希望有机会再和他一起聊聊。

几年以后,巴尔果然在旧金山开了一间自己的律师事务所,成为旧金山几位杰出的律师之一。丹瑞则一直保持着与他十分密切的来往。在这几年里,丹瑞时时不忘鼓励巴尔,并对他表示敬仰,而巴尔也总拿自己的成就来与丹瑞分享。

巴尔的生意蒸蒸日上,丹瑞卖给他的保险也在不断地增长,他们的友谊也不断加深。丹瑞还通过巴尔认识了许多社会名流,储备了更多的潜在客户资源。

文章由韩志辉讲师助理整理发布。

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