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这样做才是为他着想

发布日期:2014-11-18 14:53:11 浏览次数:201

这样做才是为他着想

 

作为推销员,我们必须注意替客户着想,不要只为自己着想,损害客户利益,只做"一锤子"买卖。那么,我们究竟要做到怎样才算是为客户着想呢?

  1.要守信,才能让客户信任。言而有信才是真君子,你要以自己的言行博得客户对你的信任,并且相信他的权益也会由于你信守诺言而得到保护。令人痛心的是,许多推销员的保证不过是一纸空文。如果书面保证在执行中受到限制,你应当提前向客户解释清楚。

  2.用证据来证明观点的真实。你的推销卖点必须有事实根据,让人听起来有理有据。如果过分地夸耀你的商品,就会使人难以置信,或者使客户无法核实你说的话是否准确。即使你说的完全是事实,也会使客户产生怀疑。

  因此,任何时候都应当拿出充分的证据來证实你的卖点的真实性。无论如何,直截了当地向我们提出质疑的客户毕竟是少数。许多朋友之所以没有获得客户的订单,其原因就是他们过高地估计了客户对其商品的信任程度,过低地估计了向客户提供证据的必要性。客户购买你的商品是要付钱的,他们不会、也不能随随便便地浪费自己的金钱购买你的东西。因此,推销商品时我们一定要拿出充分的证据来证明你的观点的真实性。

  3.接受客户的意见。拒绝接受客户的反对意见,会使你的整个推销工作毁于一旦。因为,如果你对客户的反对意见置之不理,当你反驳客户提出的即使是毫无根据的反对意见时,客户也不会相信你。有时候,推销员企图对客户的反对意见一一加以驳斥,这说明他自己存在着一种害怕心理。因为他觉得对反对意见不加以反驳就可能丧失成交的机会,推销员之所以向客户证明他的产品绝对可靠,其唯一目的就是表明他的一切努力都是为自己辩护,并证明他是正确的。因为对客户来说,任何一种商品都有其固有的长处和短处,只有在它的长处大于短处时,客户才会做出购买决定。另外,固执的推销员往往也会使客户变得固执起来。

 4.别总推销高价商品,并不是每个客户都买得起所谓的奢侈品,买得起的客户也并不是只需要和永远需要这些。比如普通的客户不会需要大型、高精密度的和每秒运转速度达10亿次的电子计算机,他也不一定买得起这样的计算机。你向他推销这种计算机只是给客户造成了不必要的负担和损失。

 

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