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赵常乐
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怎样应对对方的不开心

发布日期:2014-11-19 09:42:11 浏览次数:289

在登门拜访时,我们往往会遭到冷遇、怠慢,有时少数客户还会故意安排秘书、助手挡驾,给我们设置各种求见障碍。因此如何排除当面约见时客户的消极态度,使双方的洽谈有一个良好的开端,是摆在我们每个推销员面前的一道难题。为此,特介绍简述大意法应付技巧给大家,相信一定会对朋友们有所帮助。

采购大型的机械设备、高数额的原材料,客户通常先委托他的部属,如秘书、助理等人与我们洽谈,而不是直接与我们商谈购销意向。但顾客的部属人员常常并不是真正的买主,他们无权决定是否购买,所以我们在与接待人员洽谈时,应面带微笑,先自我介绍单位名称,除非对方追问,通常不做进一步应答,以免言多有失。接着一面强调与其上司,即真正的购买决策者面谈的必要性,一面只对自己的来意做概略陈述,而故意将重要的问题保留,待与决策者见面时再做详述。特别是在推销的一些关键问题上更应慎重,否则就很难与真正的客户相见。在这种情况下,推销员可以这样说:"米琪小姐,这种机床的性能和功效大致就是这样,规格品种则由贵厂自选,至于销售价格我想还是和萨德先生见面后,我们再一起商议吧。"在提出约见请求时,这位推销员用了"我们再一起商议"的说法,当然这不是不把业务助理放在眼里,而是平等参与共同协商,因此也就不会伤害对方的自尊心,愿意安排与上司见面的时间。另外,我们还有必要避轻就重提醒对方,让接待员知道自己无权做出购买决定,因此会马上将有关情况汇报给上级主管。一旦上司阅过资料,听完汇报,发觉尚有一些重要问题必须召请推销员当面说明,这样,约见的机会就来了。

文章由赵常乐讲师助理整理添加。

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