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王之峰
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营销技巧 客户

发布日期:2014-11-19 09:44:11 浏览次数:207

客户表示不满、反感的肢体语言

作为一名推销员,我们一定要学会解读客户的身体语言,这样才能够随机应变,达到推销的目的。下面是客户生气、沮丧或其他不愉快的典型的身体语言信号:

身体突然挑衅性地摆动,手势忽动忽停,还有其他一些突然性动作。比如,上半身突然前倾,手指不停地摇晃。

双手交叉放在胸前,而手指紧紧地抓住上臂。

双手紧紧地抓住桌子或大腿,或者紧紧抓住椅子的扶手。

站立时,双手紧紧地放在背后,两腿站得笔直,而且纹丝不动。

不停地揉鼻子,抓后脑勺、脖子或脸颊,表现出一种不耐烦的情绪。

既不笑也不做出反应地点头,整个下巴的肌肉都绷得紧紧的,双

眉紧锁,有时眼睛还向别处张望。

推销员在推销过程中,经常会引发客户愤怒、争吵、防范、失望或者其他怀有反感的行为。这种情况的发生,大致有如下几个方面的原因:一是我们失言,特别是对客户重要的事情的承诺失言;二是我们直接表达了反对意见或者对客户提出了挑战性意见〔客户被迫挽回自己的面子有时,我们的某些失礼或轻浮的行为与态度也会使客户不满。客户也会因为我们没有给予他认为是合理的某些产品销售特权而感到沮丧。

在客户生气或者说发脾气时,不一定会表现出一些明显的特征。有时,客户为了顾及自己的地位与自尊心,他会试图暗自控制自己的情绪。

我们正确的应对措施是:

此时我们必须立即停止正在谈论的主题或正在做的事情,先关切地提出安慰性的问题,表现出自己真诚地关心客户,以得到他的信任,进而找出出现这种情绪的原因。

如果时机恰当的话,我们应该向客户表明,自己愿意在某些方面做出让步,以达成协议,但是也希望客户能够在某些方面做出让步,以实现双贏。同时,要突出并强调彼此之间的共同点,而不要老是强调彼此之间的不同点。

你要放松下来,舒适地靠椅背坐,给客户一种没有威胁的感觉。但是,千万不要下意识地模仿客户挑衅性的姿势。

说话的语调要平和、缓慢,速度适中,声音要比平时小一点,使客户感到轻松自在。

如果客户因为听不懂你们讨论的重点而感到沮丧的话,讨论一定要暂停一下,问问客户是否有什么问题没有提出来。千万要记住,如果要责备的话,我们只能责备自己(而不能责备客户,因为客户永远都是对的)。

最关键的是:无论发生了什么事情,我们都不能同客户进行争吵或强烈地否定某些事物。

本文由王之峰讲师助理整理发布。

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