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赵亮
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客户表示考虑的肢体语言

发布日期:2014-11-19 10:35:11 浏览次数:216

  作为一名推销员,我们一定要学会解读客户的身体语言,这样才能够随机应变,达到推销的目的。客户表示考虑的肢体语言这方面的信号有:

  坐在椅子上,身体会向前倾,不断地自言自语:"嗯,嗯……"

  客户目光呆滞或者两眼瞪视,通常是眼睛望着窗外或者是看着地板、墙壁或天花板,双眉紧锁,头一动也不动。

  客户看似在娴熟地擦拭着眼镜,而实际上根本就没有这样做。

客户表示考虑的肢体语言

  客户双手交叉放在背后,低着头,肩膀下垂,两只眼睛紧紧地盯着地,现出一副沉思的样子。

  客户不停地摆弄着自己的头发、胡须等。

  客户慢吞吞地、若有所思地、反复地摆弄着某件物品以拖延时间。

  客户的头下垂,双眼紧闭,一只手轻轻地抚摸着自己的鼻子,双唇相互磨擦,或者一只手轻松地抚摸前额。

  客户的一只手托着下巴,手指置于脸的两颊,同时,轻轻地抚摸着脸颊……

  我们应有的反应是:

  实际上,客户真的需要一点喘息的空间进行思考。如果这样的话,客户可能会说一些积极的话,提出一些关切的话题或新的要求。

  如果客户举棋不定一对做购买决定犹豫不决,我们就要努力找出其中的原因。

  我们要将本公司的产品或服务的主要优点整理出来,指出本公司的产品或服务优于竞争对手的产品或服务的质量与特性所在,强调一些老客户的满意保证。

  同时注意,千万不要去打断客户的思路,客户在经过未受任何干扰的思考之后,可能会提出购买要求。

  另外,让客户自己提出一些问题、要求或意见等,我们应该事先有所准备,并且恰当地进行处理。

  客户做出购买产品的决定后,我们要肯定地告诉客户,他做出的这个决定是完全正确的。同时,我们还要用真实的资料(统计数字、测试结果、示范、保证)来提高客户目前的兴趣,或者重新激发客户不那么强烈的购买欲望。客户需要的是感觉自己做出了正确的购买决定,而不仅仅是知道自己即将做出正确的购买决定。

本文由赵亮讲师助理整理发布。

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