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王浩
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启发客户轻松地对待你的问题

发布日期:2014-11-20 09:28:11 浏览次数:188

和一些客户做生意时,推销就像时钟一样精确,似乎我们和买主都在按部就班地回答一份笔试考题;而和另一些人在一起时,则需要我们更多地激发他们购买的愿望,这些人愿意购买,却又担心花冤枉钱。如果这时我们让推销失控、漫无目标的话,那就是玩忽职守;如果客户紧张不安、迟疑不决的话,那就是我们没有能够向他们提供足够好的服务。

当一位能干的推销员出色地实施了这种控制技巧的时候,他就是为客户提供了优质服务;不仅如此,还能让客户欣赏这样的行为。

启发客户轻松地对待你的问题

就像老师给学生讲课一样,推销员说:"在过去几年中,保险业发生了很多变化。如果你不介意的话,我想花几分钟时间简单回顾一下我认为与你有关的情况……"以此作为开篇,他就可以接着解释客户能从人寿保险中得到什么样的好处,客户为什么应该购买分期保险,等等。"现在,让我告诉你一些重要的税率变化,我相信它对你有所帮助。"推销员接着说。

在随后的推销中,他又说:"我想问你几个问题,以使我能更多地了解你,并且提出我的建议。"他的问题可能就像这样:"你的工作性质是什么?""你的年收人大致是多少?""你对孩子的教育有什么计划?"或者"在过去的3年里,你看医生一般是出于什么原因?"

注意,在提问的时候,我们要启发客户轻松地对待你的问题。这种运用得当的控制技巧代表着一种高水平的专业推销能力。

本文由王浩讲师助理整理发布。

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