启发客户轻松地对待你的问题

和一些客户做生意时，推销就像时钟一样精确，似乎我们和买主都在按部就班地回答一份笔试考题；而和另一些人在一起时，则需要我们更多地激发他们购买的愿望，这些人愿意购买，却又担心花冤枉钱。如果这时我们让推销失控、漫无目标的话，那就是玩忽职守；如果客户紧张不安、迟疑不决的话，那就是我们没有能够向他们提供足够好的服务。

当一位能干的推销员出色地实施了这种控制技巧的时候，他就是为客户提供了优质服务；不仅如此，还能让客户欣赏这样的行为。

就像老师给学生讲课一样，推销员说："在过去几年中，保险业发生了很多变化。如果你不介意的话，我想花几分钟时间简单回顾一下我认为与你有关的情况……"以此作为开篇，他就可以接着解释客户能从人寿保险中得到什么样的好处，客户为什么应该购买分期保险，等等。"现在，让我告诉你一些重要的税率变化，我相信它对你有所帮助。"推销员接着说。

在随后的推销中，他又说："我想问你几个问题，以使我能更多地了解你，并且提出我的建议。"他的问题可能就像这样："你的工作性质是什么？""你的年收人大致是多少？""你对孩子的教育有什么计划？"或者"在过去的3年里，你看医生一般是出于什么原因？"

注意，在提问的时候，我们要启发客户轻松地对待你的问题。这种运用得当的控制技巧代表着一种高水平的专业推销能力。

本文由王浩讲师助理整理发布。