掌握推销主动权要注意分寸

虽然我们都希望掌握推销主动权，但是绝不能表现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚至反感、厌恶。懂得了这一点，我们时不时说声"不"也就不是什么坏事。事实上，当我们说："对不起，我没有那种设计。"同样能贏得几分信任，因为客户会认为我们直率。要是客户提出一种我们没有想到的选择，绝不要责怪和贬低他的意见，如果你这样做了，客户就会以为你在侮辱他、批评他的判断力和品位。

　　只要"不"说得恰当，客户常常会宽容地说："没关系，也没什么大不了的。"但是要是你和他们发生争执的话，他们就会失控，本来是小事一桩，却可能弄得彼此很不愉快。

　　髙明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方制服了，然后做出一副吃亏让步的样子。在推销中同样有这个问题。我们要让客户感到他们好像赢了几分，这样他们都能状态良好，感觉放松。相反，要是你老想压着对方，每次都只说"是"的话，他们就会想方设法胜过你。让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使我们获得更多的信任票。所以，只要我们在恰当的时候说"不"，你就更有可能在成交之际让客户说"是"。

　　事实上，在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。这时候，说破了嘴，也是没有用的。所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意力，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。

　　使用"刺激法"固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险性相当高的推销方法，除非你有十成的把握，否则最好不要轻易使用它，因为刺激客户时，稍有闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。

　　另外，我们还要注意，始终给客户一张笑脸，否则就收不了尾。对方越冷淡，我们就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，我们在气势上就会居于优势，容易击倒对方。