不要与"第三者"发生正面冲突

所谓"同行是冤家"，在推销中遇到竟争对手是一件很正常的事。这时我们很可能为了竞争而贬低对手，不过奉劝大家千万不要这样做，因为贬低对手只会让客户降低对我们的评价。

有这样一件事：某公司董事长正打算购买一份教育保险送给儿子做高中毕业礼物。长城保险公司的广告曾给他留下印象，于是他约了一位这家保险公司的原来推销员到家中面谈。而这个推销员在整个介绍过程中却总是在说自己公司的险种如何比长城保险公司强。作为董事长的他似乎发现，在这位推销员的心目中，长城保险公司是最厉害的竞争对手，尽管董事长过去没有接触过长城保险公司，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，出人意料地，他买了长城保险公司的保险。

不贬低、诽谤竞争对手是推销人员的一条铁的纪律。做一名合格的推销人员，我们一定要记住，把别的公司说得一无是处，绝不会给我们自己的业务增加一点好处。

我们除了赞扬对手之外不应当提到他们。万一客户首先说起竞争对手的情况，我们就赞扬它几句，然后转变话题："是的，他们公司很好。但现在还是看看我们的！"完全回避竞争对手，就不会导致客户再去考虑。推销圈的座右铭是："各卖各的货，井水不犯河水。"自然地把客户的需求转移到自己一方。

本文由杨台轩讲师助理整理发布。