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一个产品的优点最好是由有资格的局外人确定

发布日期:2014-11-20 09:37:11 浏览次数:172

有些机械产品的生产厂家训练自己的推销员要学会逐点逐条地把自己的产品与客户心目中比较偏爱的产品进行比较,有时他们要把每―点的比较情况分两行并列记录下来,哪一种产品占上风,就在哪边做个记号,并要求推销员在各条比较完毕之后让自己产品的那一行比竞争产品能留下更多的记号。这是一种赤膊上阵的推销方式,但有时也是必要的和有效的,特别是在对比能按公正和客观的标准进行时。

还有一个从这种方法派生出来的方法:在一张纸中间画一条线,将其分为两部分,分别写上竞争产品和本公司产品的名称,然后在下面写上各自的价格。比如,前者为100元,后者为150元。竞争产品比较便宜,这样,推销员的任务就是设法证明自己的产品为什么要贵一些。于是他在提到自己产品的一个独有特点后便说:"您看,这个特点值不值得您每年多花一块钱?这是十分保守的估计,不是吗?好吧。我们就先这么算,这个产品保准能让您用10年以上。我们仍按最保守的估计,就说它能用10年,由这一特点您便能得到10元的好处。"推销员就这样一个特点接一个特点地加以阐述,直至算出的额外价值大大超过那50元的价格差。

如果客户原来买的东西确实不好,我们就可以借题发挥,去指责竞争对手或竞争对手的推销员,由此表示他们没有把客户的利益真正放在心上,放在第一位。比如一个鞋店推销员发现一名客户穿着一双过宽的皮鞋,便可用以下的话来贏得这位客户的信赖:"卖给您这双鞋的人一定是懒得费事或缺乏存货。您长着一双贵族式的脚,脚面窄、脚弓高,我给您找一双适合您穿的鞋,来看看与您这双鞋有多大差别。"

在反击竞争对手的进攻或证明自己产品比竞争产品更优越时,我们还可以使用其他的方法,例如客户表扬信。比如,办公器具推销员就经常会被迫回答涉及竞争设备特点的询问,销售经理给每一个推销员配了一个活页夹,里面塞着许多客户表扬信的复制件。若客户问道:"这台复印机能与布兰公司生产的复印机一样经受得起超负荷吗?"推销员只需打开一位汽车制造商的表扬信即可给予圆满回答,那封信上说:"两种复印机我们同时使用了多年,现已确定全部使用贵公司的产品,因为相比之下它故障很少。"一个产品的优点最好是由有资格的局外人去说,而不是由我们自己来讲。

本文由唐吟嘉讲师助理整理发布。

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