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于洋
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客户以找其他人商讨来拒绝怎么办

发布日期:2014-11-20 09:14:11 浏览次数:198

客户还有其他一些拒绝我们的理由,比如客户说:"我得和我丈夫(或妻子)商量商量"、"我得和我的朋友讨论讨论"、"我要和我的律师分析分析"等等。

能够避免这种借口的最好的办法就是搞清楚谁是真正的决策人或者促使在场的人自己做主。

例如:"陈先生,我会在星期一下午两点一刻准时到您的办公室,我建议您让那位能做主的人也在场。"如果他回答:"我说了就算。"那你就要赶怏说:"我很高兴认识一位能独立决策的人。"这样一来,客户在推销中也就无法避免要自个儿做出决定了。

这种技巧在向已婚夫妇做推销时同样起作用。"先生,您认为有必要请您的太太也在场,一起做出决定吗?"如果他说"是",那你最好让他太太也到场。如果他说"不需要",那你可以说:"我很高兴认识一位能自主决策的人。"

乔﹒吉拉德最欢迎客户提出针对他的产品的具体异议,因为它能够使乔集中注意什么是客户不想买的真正原因。

譬如,当乔说库里只剩下双门型的车之后,客户可能故意说他只喜欢四门型的。知道了这一信息,乔就可以设法把他的异议范围缩小、固定在一个点上一他不买车是因为这里没有四门型的存货。

"真可惜!洛恩,我们的四门型车已经卖空了。"乔一脸沮丧地说:"我打赌,要是我们还有存货的话,您一定会当场决定买下来,对吧?"

"是的,我会。"他的脸上堆着得意轻松的假笑。

"哎呀!想起来了,洛恩。"乔猛地一拍脑袋,恍然大悟地说,"我忘了我们和本市另外四家汽车经销店还有合作协议呢。一旦谁的库存不足,就可以从别的店里补充。请给我五分钟时间,我会拿到您想要的车。您喜欢红色车,但也不排除把黑、白色作为第二选择,对吧?"说完,乔不等他开口就转身跑去给别的同行打电话调车去了。实际上,只要心中有数,就可以应付每一个具体的借口。

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