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在开场白上动动脑筋

发布日期:2014-11-20 09:21:11 浏览次数:166

看来,如果我们能吸引到客户,推销的成功率就会大大提高,那么我们应该怎样做呢?

在开场白上动动脑筋。为了吸引客户的注意力,在面对面的推销访问中,说好开场白是十分重要的。开场白的好坏,几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之,好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听我们所说的第一句话时要比听后面的话认真得多。听完我们的第一句问话,很多客户就自觉或不自觉地做了尽快打发我们离去还是继续谈下去的决定。因此,我们只有说好开场白,才能迅速抓住客户的注意力,并保证推销访问顺利进行下去。

推销专家们在研究推销心理时发现,洽谈中的客户在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号,一般比以后十分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下,推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想,有时废话甚多,根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白:"很抱歉,打搅你了,我……"在聆听第一句话时,客户集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激,一旦开局失利,接下来的推销活动必然会困难重重。

抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题,我们要在推销的开场白上多动

些脑筋,开始几句话必须是十分重要而非讲不可的,表述时必须生动有力,声调略高,语速适中。讲话时目视对方双眼,面带微笑,表现出自信而谦逊、热情而自然的态度,一些推销高手认为,一开场就使客户了解自己的利益所在是吸弓丨对方注意力的一个有效思路。比如:

"你知道每天只花几块钱就可以避免受到火灾、水灾和失窃所带来的损失吗?"保险公司推销员开口便问客户,对方一时无言回答,又表现出很想得知详细介绍的样子,推销员赶紧补上一句:"你有兴趣参加我们公司的保险吗?我这儿有20多个险种可供选择。"

又如,某叉车厂推销员问搬运公司管理人员:"你希望缩短货物搬运时间,为公司增加二成利润吗?"对方一听,马上对上门访问的推销员表现出极大热情。

在开场白中,推销员开门见山地告诉客户,提示你可以使对方获得哪些具体利益,如:"王厂长,安装这部电脑,一年内将使贵厂节约近3万元开支。""胡经理,我告诉你贵公司提高产品合格率的具体办法……"这样的开场白肯定能够让客户放下手头工作,倾听推销员的宣传介绍。

本文由于洋讲师助理整理发布。

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