把他的兴趣引出来

俗话说"买卖不成话不到，话语一到卖三俏"，可见推销的关键是说服，但如果我们与客户的商谈缺少趣味性和共通性，那么推销的成效就会大打折扣。因此，作为一名推销员，我们必须懂得迎合客户的兴趣，投其所好。

兴趣是推销成败与否的关键因素。兴趣，对推销员和客户来说同等重要。没有兴趣，一切事情都无法顺利完成。因此，在推销中，激发客户的兴趣显得尤为重要。

山姆在纽约经营一家髙级的面包公司，他一直想把自己的面包推销到纽约的一家大饭店。他一连三年给饭店经理布林先生打电话，甚至会长时间住在饭店里，以求谈成生意。而不管山姆怎样努力，布林先生却从未把心思放在山姆公司的产品上，山姆百思不得其解。后来，他终于找到了问题所在，立即将以往策略通通改变，开始去寻找布林先生感兴趣的事情。

山姆发现，布林是一个名为"美国旅馆招待者"组织的骨干成员，最近刚刚当选为主席。于是，他再次鋅访布林时，就与他大谈"美国旅馆招待者"组织。布林先是有些吃惊，然后就与山姆热情地交谈起来。话题自然都是有关这个组织的。谈话结束后，布林还给了山姆一张该组织的会员证。

这次谈话中，山姆根本就没有谈到有关面包的事。但几天之后，饭店的厨师给山姆打来电话，要求看看面包的样品和价格表。

本文由陈霞讲师助理整理发布。