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陈霞
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把他的兴趣引出来

发布日期:2014-11-20 09:08:11 浏览次数:242

俗话说"买卖不成话不到,话语一到卖三俏",可见推销的关键是说服,但如果我们与客户的商谈缺少趣味性和共通性,那么推销的成效就会大打折扣。因此,作为一名推销员,我们必须懂得迎合客户的兴趣,投其所好。

兴趣是推销成败与否的关键因素。兴趣,对推销员和客户来说同等重要。没有兴趣,一切事情都无法顺利完成。因此,在推销中,激发客户的兴趣显得尤为重要。

山姆在纽约经营一家髙级的面包公司,他一直想把自己的面包推销到纽约的一家大饭店。他一连三年给饭店经理布林先生打电话,甚至会长时间住在饭店里,以求谈成生意。而不管山姆怎样努力,布林先生却从未把心思放在山姆公司的产品上,山姆百思不得其解。后来,他终于找到了问题所在,立即将以往策略通通改变,开始去寻找布林先生感兴趣的事情。

山姆发现,布林是一个名为"美国旅馆招待者"组织的骨干成员,最近刚刚当选为主席。于是,他再次鋅访布林时,就与他大谈"美国旅馆招待者"组织。布林先是有些吃惊,然后就与山姆热情地交谈起来。话题自然都是有关这个组织的。谈话结束后,布林还给了山姆一张该组织的会员证。

这次谈话中,山姆根本就没有谈到有关面包的事。但几天之后,饭店的厨师给山姆打来电话,要求看看面包的样品和价格表。

本文由陈霞讲师助理整理发布。

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