向他介绍并示范所推销的产品

但是，只靠拼凑一些符合逻辑的理由，是无法激发客户的购买途#望的。我们必须刺激客户，使他对我们所推销的产品产生浓厚兴趣。说服客户最好的、也是最直接的办法是，向他介绍并示范所推销的产品，从而使他意识到，购买该产品以后，他将获得许多乐趣。

我们必须使客户感到他确实需要这个产品，并且迫切地想购买。购买欲望不是来源于理智，而是来源于情感，剌激客户的购买欲望不同于向他证实他对产品有某种需要。许多家庭都需要比较高级的家用电器设备，然而有的家庭却觉得没有那种设备反而更好些；不少商店都需要较好的灯光照明设备，可商店老板宁愿花钱购置橱窗展品。

刺激客户，使他们产生购买欲望是非常重要的。除此之外，我们还必须能够说服客户。

消费者的购买欲望受到剌激达到一定程度时，就会产生购买的冲动，当冲动足够大的时候，就会产生购买行为。但是，消费者是否做出购买决定是很难预测的。消费者在做出购买决定的一瞬间会突然变得犹豫不决。这会使我们感到不知所措，因为我们原以为达成交易是十拿九稳的。而在推销那些单位价值低、消费者经常随意购买的产品时，刺激一下消费者的购买欲望就可以达成交易。

在通常情况下，当客户购买某一贵重产品或者购买某种足以改变某种生活习惯的产品时，仅仅靠剌激客户的购买欲望是远远不够的。如果我们巳经成功地刺激了客户的购买欲望，就应该把这一工作继续向前推进一步，让客户相信他的购买行为是理性的，并不是一时冲动。我们要尽量地向客户讲道理，以理服人，话不在多，有理就行。

在客户不是为自己购实，而是作为代理人替他人或者公司购买的情况下，合理性就显得特别重要。原因是，他要向他的主顾或单位证明其购买决定是正确的。在这种情况下，如果我们用讲道理的方式客户证明，他的购买行为一定会达到他所期望的效果，那么客户的购买欲望就会增加。"如果我购买或者拒绝购买这一产品，别人会如何看待我呢?"客户会经常向自己提出这样的问题，我们也应该考虑到这一点。除了从情感上刺激客户的购买欲望以外，还应该从理智上刺激客户的购买欲望。使他相信，他的购买决定不仅在情感上是合理的，在理智上也是正确的，并且能够得到大家的一致认可。

本文由陈宇明讲师助理整理发布。