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赵亮
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将客户所有的注意力引到那棵樱花树上

发布日期:2014-11-20 15:35:11 浏览次数:167

我们所推销的每种产品以及所遇到的每一个客户,心中都有一棵"樱花树"。而我们最重要的工作就是在最短的时间内,找出那棵"樱花树",然后将客户所有的注意力引到那棵樱花树上,那么客户就自然而然地会减少许多抗拒。

将客户所有的注意力引到那棵樱花树上

举例来说,一个推销最新电脑财务软件的推销员,必须非常清楚地了解客户为什么会购买他的软件,当客户购买一套财务软件时,他可能最在乎的并不是这套财务软件能做出多么漂亮的图表,或是哪个知名企业用上了这套软件。他们最主要的目的可能是希望能够用最有效率的方式,得到最精确的财务报告,进而节省更多的开支。所以,当我们向客户介绍软件时,如果只把注意力放在解说这套财务软件如何使用、介绍这套财务软件能够做出多么漂亮的图表上,可能对客户的影响并不大。如果你告诉客户,只要花500元钱买这套财务软件,贵公司每个月就可以节省800元钱的开支,或者增加3000元的利润,客户马上就会对这套财务软件产生兴趣。

一般来说,客户在购买某种产品的时候,都有一个最重要的购买诱因,同时也有一个最重要的抗拒点。因此我们的主要工作,就是找出客户购买此种产品的主要诱因是什么,以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。如果能够找出这两点,把自己所有的注意力都放在客户。了解并且相信这种产品所能够带给他们的利益点上,并且有效地消除他们购买产品的主要抗拒理由,那么客户就会购买我们的产品。

本文由赵亮讲师助理整理发布。

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