将客户所有的注意力引到那棵樱花树上

我们所推销的每种产品以及所遇到的每一个客户，心中都有一棵"樱花树"。而我们最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵"樱花树"，然后将客户所有的注意力引到那棵樱花树上，那么客户就自然而然地会减少许多抗拒。

举例来说，一个推销最新电脑财务软件的推销员，必须非常清楚地了解客户为什么会购买他的软件，当客户购买一套财务软件时，他可能最在乎的并不是这套财务软件能做出多么漂亮的图表，或是哪个知名企业用上了这套软件。他们最主要的目的可能是希望能够用最有效率的方式，得到最精确的财务报告，进而节省更多的开支。所以，当我们向客户介绍软件时，如果只把注意力放在解说这套财务软件如何使用、介绍这套财务软件能够做出多么漂亮的图表上，可能对客户的影响并不大。如果你告诉客户，只要花500元钱买这套财务软件，贵公司每个月就可以节省800元钱的开支，或者增加3000元的利润，客户马上就会对这套财务软件产生兴趣。

一般来说，客户在购买某种产品的时候，都有一个最重要的购买诱因，同时也有一个最重要的抗拒点。因此我们的主要工作，就是找出客户购买此种产品的主要诱因是什么，以及客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。如果能够找出这两点，把自己所有的注意力都放在客户。了解并且相信这种产品所能够带给他们的利益点上，并且有效地消除他们购买产品的主要抗拒理由，那么客户就会购买我们的产品。

本文由赵亮讲师助理整理发布。