找出客户购买的诱因和抗拒点

客户购买产品最主要的抗拒点有很多，这些抗拒点可能是我们产品的价格，可能是我们的售后服务，可能是我们的竞争者，也可能是不喜欢我们这个人等等。

在推销过程中，我们应该把大部分的注意力放在找出客户的需求和我们的产品能为客户提供什么上，从而尽可能地找出客户购买这种产品最主要的诱因和抗拒点。

依据推销中的80/20法则，我们的产品所具有的优点可能有10项，而真正能够吸引客户的可能只有其中的一项或两项。所以我们必须花费80^以上的时间详细地解说产品的这一项或两项优点，并让客户能够完全地接受与相信，那么我们对于客户的说服力也就相对增加了。

优秀的推销员都知道，最简单有效地找出客户主要购买诱因的方法是通过敏锐的观察以及提出有效的问题。比如我们可以问客户："如果你愿意购买这种产品，那么请问你想购买的主要原因是什么？"另外一种方法也能有效地帮助我们找出客户的主要购买诱因。这个方法就是询问曾经购买过我们产品的老客户，很诚恳地问他们："先生，请问当初是什么原因使您愿意购买我们的产品？"或"请问当初您之所以购买这种产品，最吸引您的是什么？"当你将所有老客户的主要的一两项购买诱因找出来后，再加以分析，就能够很容易地发现他们当初购买产品的那些重要的利益点是哪些了。

当我们接触新客户时，应该尽快找出客户最关心的利益点是哪一项，这样我们就可以在客户的购买诱因上做文章，进而推销成功。

本文由王之峰讲师助理整理发布。