让他感到：不选择你会很痛苦

很多时候，我们推销的商品都不是客户急需的，因此他们往往会犹豫不决，继而拒绝购买，很多交易就是因为这个原因成为了泡影。为了提高成交的几率，我们就必须把客户的问题或痛苦扩大，从而迫使客户愿意购买。

扩大痛苦的成交方法通常在推销保险或屋顶维修、设备维修等服务项目时较为有效。

美国最大的保险代理商伊德﹒伊尔曼曾对他的客户说：“米格，即使你认为现在最好不做决定，我们今天也必须拿出一个解决办法来。这里有两条选择，你自己看着办。一条是你同意投资3000美元购买保险，而这份保险将来可能被证明买得没有必要。虽然你我都不愿意犯哪怕是1美元的错，但是我相信你的生意和生活方式绝不会因为这点小错误而被根本改变。另一种选择是你迟迟不做决定、无动于衷，这样或许能节约3000美元……但是你想过没有？这样也可能导致你损失50万美元的错误。难道你看不出现在要改正这个巨大的错误是多么的轻而易举吗？……尤其是当你处在生意发展最关键的时刻。"

出色的人寿保险代理商，也运用同样的逻辑推理去说服一位客户每周投资20美元购买5万美元的保险单，他说：“这就好像是我的公司建立一笔替您保管的特别款项，总额为5万美元。您每付一次保险费，这笔钱就增多一些。做生意就应该有投入也有收益。我呢，就负责替您积累资金一一每周只有20美元！“但同时，我还要为您做些别的。等到有一天您需要提取保险定金时，我会把5万美元填在现金登记本上，还要在您的纳税一栏写上‘免税’二字。到那时，您或许要挣10万美元，不，您可能得挣100 万美元才能抵得上这笔免税的保险偿付费。“如果您愿意把20美元放在口袋里，我并不认为您会觉得很富有。如果您少了 20美元，我不相信您会感到像破了产。坦率地说，要是您认识到了 20美元能带来的巨大差异，您会很吃惊，可您现在没有……”

文章由谢松杰讲师助理整理添加。