德尔塔航空公司的收益管理

航空业避免了另一轮价格战并重新获利。1996年，美利坚航空公司报告其利润从一年前的0.28亿美元升至4.5亿美元，德尔塔公司报告其利润从1995年的2.94亿美元、1996年的1.56亿美元升至1997年的9.20亿美元，甚至美国空路公司也从长期亏损转为盈利。形成这种变化趋势的关键因素之一就是收益管理技术的成功。收益或"收获量"管理Revenueor"yield"management,RM)是一种以边际分析为重点的需求管理、订货合同管理和生产能力规划过程的综合，它是由德尔塔航空公司于1979年作为对低成本打折者的反应首先提出来的，并迅速在其他旅游业公司中得到推广。第一个计算机辅助预定和分析系统是由IBM公司在美利坚航空公司安装的SABRE。更新的收益管理应用最近已扩展到了饭店、汽车租赁公司、游船、广播电台、运动设施、娱乐、医院、咨询公司和其他专业服务。

要在服务行业中赢得订货而又不必削价，要求公司为多样化的顾客创造认知价值。例如，公务航空旅行者希望航空公司能对其变更订票做出最后一分钟的反应，而且愿意对此支付报酬，也有一些公务旅行者会要求特别可靠和及时的运送业务；与此相反，大多数休假旅行者想得到最廉价的服务。尽管大多数航空公司只有15%?20%的商务舱座位，但一般航班利润的65%?75%来自于此。问题在于，航空公司的运力的计划与调配必须在乘客到达之前完成，而且通常的情况是需求不能全部了解、未售出的存货（机票）在飞机起飞之后就会报废掉。医院、咨询公司、电视台和印刷企业都会面临相同的管理问题，管理者必须在需求不能充分了解的情况下获取和安排生产能力，如周四可能要进行的手术、下周的危机管理、上午11时的网络广告时段或下午紧急出版快报等。

本文由顾云昌讲师助理整理发布。