扩大客户的痛苦

如果我们能让客户明白，不购买我们的产品，不解决问题，将来会给他造成多大的痛苦，他就会很乐意与我们达成交易。

一般来说，我们扩大客户痛苦的问题越多，客户就越会把我们视为顾问，视为救星，他会越觉得我们的柬访是在帮助他解决问题或达成目标的。当然，也只有在与客户建立友谊信任的基础上，他才会把他的不满、难题告诉我们。  需要注意的是，在问扩大客户痛苦的问题之前，首先要明白自己的产品或服务究竟能帮助客户解决什么问题或达成什么目标。

扩大问题的方法是继续围绕这一问题发问。通常客户不想过多地谈论他们所担心的问题。客户通常不会思考问题继续下去会存在什么样的影响。他们会逃避思考“如果……会怎样……的问题”。

我们来看看下面这首有趣的诗：

缺少一个钉子，就会掉一个马蹄铁。

缺少一个马蹄铁，就会影响一匹战马奔跑的速度。

战马跑不快,就会耽误一个情报。

缺少一个情报，就会输掉一场战斗。

战斗失利，就会导致输掉整个战争。

输掉整个战争，整个国家就会随之灭亡。

这一切都是因为缺少一根钉子。

如果用上面的那个引导策略把一根钉子卖给国王，你猜他会买吗？当然会。一个钉子就有可能断送江山，国王当然愿意买一根小小的廉价的钉子。扩大客户痛苦的过程也就是如何把客户的小问题变成大问题的过程。

每一场拳击赛都会给我们上一堂重要的销售课。想象一下，当一个好拳手打出致命的一拳之后会发生什么？对方被击中了。有时他会使对手的眼睛受伤，接着，他会猛击对方的薄弱部位，不会给他喘息的机会，对于销售而言，也是一样，当我们发现潜在客户的忧虑、担心之处时，一定要继续追击，可以在扩大客户痛苦的问题中加一钱关键的词语，如“如果……会怎么样……”、“那可能会引起……”、“那会有什么样的影响……”、“这最终会产生什么样的结果……”。

这些问题都可以引发客户去深度思考、想象。那些小问题如果不解决，长此以往会对他的工作、家庭、健康等有哪些最坏的影响。当客户认为痛苦足够大时，他自然会购买。

文章由张雷冰讲师助理整理添加。