4006-296-278
姚路加
汇师认证讲师
暂无评价

高级营销讲师

本站已经通过实名认证,所有内容均由姚路加本人或助理发表

姚路加讲师文章

您的位置:姚路加 > 姚路加讲师文章 > 文章详情

学会捕捉客户发出的购买信号

发布日期:2014-11-21 10:59:11 浏览次数:256

学会捕捉客户发出的购买信号


一名卓越的推销员不仅知道如何捕捉客户的购买信号,而且应该知道如何利用这些购买信号来促成客户的购买行动。下面一则推销案例,或许可以给我们提供一些有益的启示。某家商场的推销员对产品进行现场示范时,一位客户发问:“这种产品多少钱一件?”对于客户的这个问题,我们可有三种不同的回答方法:

①直接告诉对方具体的价格。

②反问客户:“你真的想要买吗?”

③不正面回答价格问题,而是向客户提出:“你要多少件?”

在所举的三种答复方式中,哪一种答法为好呢?很明显,第三种

答复方法可能更好一些。客户主动询问价格高低,这是一个非常好的购买信号。这种举动至少表明客户已经对你推销的商品产生了兴趣,很可能是客户已打算购买而先权衡自己的支付能力是不是能够承受,如果对推销员介绍的某种商品根本不感兴趣,一般人是不会主动前来询问价格的。这时,我们及时把握机会,理解客户发出的购买信号,马上询问客户需要多少数童,会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过,直接进入具体的成交磋商阶段。我们利用这种巧妙的询问方式,使客户无论怎样回答都表明他巳决定购买,接下來的事情就可以根据客户需要的数量,协商定价,达成交易。

如果我们以第一种方式回答提问,客户的反应很可能是:“让我再考虑考虑!”如果以第二种方式回答对方问题,表明我们根本没有意识到购买信号的出现,客户的反应很可能是:“不!我只是看看。”由此看来,这两种封闭式的答复都没有抓住时机,与一笔即将到手的生意失之交臂。

在生意场上,一位卓越的推销员应当在推销活动的整个过程中时刻注意观察客户,学会捕捉客户发出的各类购买信号,只要信号一出现,就要迅速转入敦促成交的工作。有些朋友认为不把推销内容讲解完毕,不进行操作示范就不能使客户产生购买欲望,也做不成一桩买卖,这实在是一种错误的想法。

其实,客户对产品的具体要求不同,推销产品对其重要程度也有异,因而客户决定购买所需的时间也不同。我们只有时刻注意观察,工作认真细致,才不会失去机会。

 

版权声明:本网站服务于企业培训师及各培训机构,为汇师经纪所经营并享有版权,部分作品由网友自主投稿、编辑、上传,对此类作品本站仅提供交流平台,如果您发现网站上有侵犯著作权的作品,请提供身份证明、著作权权属证明、侵权情况证明与本网站法务部李晓兵联系,我们会在核实后及时删除。
查看更多>>

姚路加简介

姚路加

姚路加

高级营销讲师

讲师手机:15810357436

只接受预约讲师授课电话咨询!

汇师经纪微信公众号