学会捕捉客户发出的购买信号

一名卓越的推销员不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些购买信号来促成客户的购买行动。下面一则推销案例，或许可以给我们提供一些有益的启示。某家商场的推销员对产品进行现场示范时，一位客户发问：“这种产品多少钱一件？”对于客户的这个问题，我们可有三种不同的回答方法：

①直接告诉对方具体的价格。

②反问客户：“你真的想要买吗？”

③不正面回答价格问题，而是向客户提出：“你要多少件？”

在所举的三种答复方式中，哪一种答法为好呢？很明显，第三种

答复方法可能更好一些。客户主动询问价格高低，这是一个非常好的购买信号。这种举动至少表明客户已经对你推销的商品产生了兴趣，很可能是客户已打算购买而先权衡自己的支付能力是不是能够承受，如果对推销员介绍的某种商品根本不感兴趣，一般人是不会主动前来询问价格的。这时，我们及时把握机会，理解客户发出的购买信号，马上询问客户需要多少数童，会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过，直接进入具体的成交磋商阶段。我们利用这种巧妙的询问方式，使客户无论怎样回答都表明他巳决定购买，接下來的事情就可以根据客户需要的数量，协商定价，达成交易。

如果我们以第一种方式回答提问，客户的反应很可能是：“让我再考虑考虑！”如果以第二种方式回答对方问题，表明我们根本没有意识到购买信号的出现，客户的反应很可能是：“不！我只是看看。”由此看来，这两种封闭式的答复都没有抓住时机，与一笔即将到手的生意失之交臂。

在生意场上，一位卓越的推销员应当在推销活动的整个过程中时刻注意观察客户，学会捕捉客户发出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅速转入敦促成交的工作。有些朋友认为不把推销内容讲解完毕，不进行操作示范就不能使客户产生购买欲望，也做不成一桩买卖，这实在是一种错误的想法。

其实，客户对产品的具体要求不同，推销产品对其重要程度也有异，因而客户决定购买所需的时间也不同。我们只有时刻注意观察，工作认真细致，才不会失去机会。