后续推销工作的方法（二）

永远也不要让客户感到我们只是为了佣金而工作。不要让客户感到我们一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果  这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。我们就来详细看看专业推销员巩固推销成果，避免客户反悔的方法。一是向客户表示祝贺。客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个非常重要的时刻，对推销员来说，沉着应对非常重要。客户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察我们，看我们是否会兴高采烈，看自己的决策是否正确，看我们是否会拿了钱就走人。现在，客户比以往任何时候都需要友好、温暖和真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。成交之后，我们应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了我们伸出来的手，他要想再改变主意或退缩就不体面了。从心理上说，当客户握住我们的手时，就表示他不愿反悔了。

二是与客户一起填写合同。说到填合同表，很多推销员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很多交易都没做成。这些推销员常常为了一桩买卖而拼命工作，但却由于不知道怎样填写合同而使到手的买卖又跑掉了。他们熟知合同，却又对它很陌生。卓越的推销员应是合同专家，他们能够在几秒钟内完成一份合同的填写。我们应当锻炼这方面的能力，直到闭上眼睛也能完成这项工作为止。推销员在填写合同的时候，通常默不作声，他们把精力集中在合同上。这种沉默通常会引起客户的胡思乱想，他也许会对自己说：“我为什么要签这个合同？”接着，所有的疑虑和恐惧又重新涌上心头。当出现这种情况时，我们很可能还要再搭上半个小时，去挽回这笔买卖，但在多数情况下，这笔买卖是再也没有希望了。

我们尽管已经知道了他需要填写的内容。但在填写时，仍然要求客户证实这些内容。我们边写边与客户进行轻松地对话，目的是让这一程序平稳过渡，让客户对他自己的决定感到满意。我们的填表动作应当自然流畅，我们与客户的对话内容可以与产品毫无关系。我们可以去谈及客户的工作、家庭或小孩，这些话题可以把客户的思绪从合同中解脱出来，表明我们并不只是对客户的钱感兴趣。

文章由周力之讲师助理整理添加。