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推销中应该采取的谈判策略(二)

发布日期:2014-11-21 10:19:11 浏览次数:241

推销中应该采取的谈判策略(二)

 

不要太执著于各自立场。许多谈判僵持太久甚至一拍两散,就是因为过于重视立场或原则,双方各不相让。我们应该明白,在谈判双方对立的立场背后,不仅存在冲突的利益,而且还存在共同的或可以彼此兼容的利益。例如,在制造业的销售谈判中,双方往往坚持各自的价格立场互不相让。其实价格立场背后还会有许多利益的存在,而且这些利益的存在对双方并不一定就是冲突。价格中是否包括外包装的费用?双方交货时间的安排对谁更重要?运输的责任必须是由买方来承担吗?是想签订长期销售合同,还是一笔交易的合同?等等。可见,一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。所以我们必须彻底分析双方的利益所在,认清哪些利益对于自己是非常重要的,是决不能让步的;哪些利益是可以让步的,是可以用来作为交换的条件的。盲目坚持立场和原则,往往会使谈判陷入僵局或者使谈判彻底失败。

要知道,让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不恰当的让步。卓越推销员会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很重要的一些条件。这样才能达到双贏。

在谈判中,利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双贏,主要取决于双方让步的策略,而识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。在谈判中,不妨向客户多问几个为什么,如“您为什么一定要特别要求……”、“您为什么不能接受……”等诸多问题,以此来探求对方的真实利益所在。在销售谈判中,对于利益问题,应注意强调你为满足对方利益所做出的努力,当然,你也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。

 

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