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倪旭康
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一个神奇的技巧促成他(一)

发布日期:2014-11-21 10:30:11 浏览次数:208

一个神奇的技巧促成他(一)

 

不可否认,我们为了达成交易是需要运用一定的技巧的,掌握了技巧,即使不能每次推销都能签下订单,但却可以在某些适当的时机帮助我们增加胜算,让成交变得更顺利。

越难得到的越珍贵。越是不太容易得到的东西,人们越是想得到它,这或许是人类的共性。如果钻石与鹅卵石毫无区别,人们就用不着劳神费力去把它们筛选出来了。来之不易的东西具有诱惑力是因为它们不是人人都能拥有的。归根到底,这是一个贪婪与自私的问题。所以我们在使用这种技巧时就不应问客户:“您想买吗?”而应该问对方有没有条件,够不够资格买。一旦处理得当,客户就会忘记自己在做一个本可不购买的决定一他们的脑子里塞满了能否买得起,是否有资格买的问题!

推销员的圣经就是:“迫使客户证明自己有资格和能力成为买主,激发出客户的占有欲,从而满足他们希望被别人承认、赞赏的心理。”例如:装饰灯推销员对他的客户说:“我的公司在本市只需要一家经销店来代理我们出售各式装饰灯。坦率地说,我们想跟那种实力雄厚、信誉良好的零售商合作。我不敢确定您的商店是否有能力与我们合作。”在这里,客户受到挑战,急于证明自己有能力和资格与该公司合作。

第二次世界大战期间,当时的市场产品奇缺,完全是卖方说了算,客户心甘情愿地出最高价抢购尽可能多的东西。商人们往往显示出极强的独断性,在价格上说一不二,当然这是因为他们清楚自己有限的库存里,哪怕是最后一点点商品也能脱销。例如在汽车生意中,一位推销员愿意记下一位客户的名字,以便让他能排队买到车,这就算是帮了那位客户很大的忙,尽管实际的要价比标价高出许多。这种情况在当时的其他方面都存在。

我们在今天的买方市场同样运用这种技巧一一实施恰当,效果依然明显。为什么会这样呢?因为它依据的还是同样的人类特性,这种特性曾使得亚当和夏娃偷吃禁果一人们总想得到那些他们不大容易得到的东西。越是不易得到,人们就越想得到。在你的推销中运用这种心理学,你将会获得更多更大的成功。

请看下面这些例子。保险代理人:“许先生,我坦率地告诉你,你的健康状况令人担忧。我有一些建议能让你有资格买下这份保险。现在,请你在这儿签字,以便我的公司获准与你的医生联系,我会预约一个时间让你做健康检査。”这种成交技巧起作用,是因为每一名保险代理人都懂得那些不具投保性的人都想尽量拿到人寿保险,特别是当他们健康状况不佳时, 他们更想得到可能得不到的东西!

汽车推销员:“经理先生,我认为你应该考虑一下那些稍便宜的车型,我想你不可能买最新款的车。”在这里,客户受到挑战,偏要证明一下自己买得起最昂贵的车。艺术品交易商:“这幅稀有的油画是一位收藏家的拍卖品,我希望看到它只被那些严肃对待艺术收藏的人所拥有。坦率地说,先生,我并不想把它卖给那些一点不欣赏它的人,我对那种只能证明自己出得起钱的人不感兴趣。只有那些具有高品位、真正热爱艺术的人才有资格拥有这幅高质量的油画。”

在这里,买主也必须证明自己有条件购买产品。

房地产代理人:“这套房子对您来说可能大了点,也许我应该带您到别的地方看看面积小一些的住宅,那样您可以感觉满意一点。”

在这里,代理人向客户微妙地提出挑战,并且使他处于必须捍卫面子的状态。

在每一个例子中,推销员的法则都是“迫使”客户证明自己有资格有能力成为买主。这种技巧起作用的原因,是因为推销员激发了客户贪婪的占有欲和自私心理。人们想得到那些别人不大容易得到的东西,而且他们希望被人接受、被人看重。

有对颇有名望的商界夫妇一同到首饰店选购首饰,他们对一只9 克拉的钻石戒指非常感兴趣,但因价格昂贵而犹豫不决,这时在一旁察言观色的推销员小姐走了过来,她向两位客户介绍说,东南亚某国总统夫人来店里时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买去。经推销员当众一说,这对夫妇二话没说,当即掏钱买下这只钻石戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。此例中推销员小姐的话,激发出客户的占有欲望,从而做成了交易决定

 

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