刺激客户马上行动

这种技巧很简单。它可能是提供一种简易的付款计划，给准客户一个价值不菲的免费礼物，立即送货，或其他一些鼓励准客户立即行动的附加服务。我们这样做的目的主要是为了防止准客户拖到明天，或将来的任何一天，因为到那时，客户就可能改变主意。购买必须在现在完成。有些专业推销员则在购买者需要最后一把力量推动他做出购买决定时，使用这种方法。

这个技巧有了不起的效果，主要是因为人们对于不需付出额外成本但可获得额外利益的诱惑的本能需要。而且，这种方法能诉求于每个人都有的另一种强烈动机一保护自己已占有的，避免损失自己已拥有的东西的价值。人们会为保住自己拥有的东西付出极大努力。仔细观察下面的对话，看看卓越推销员是如何运用刺激成交法成交一笔业务的。漆料推销员所拜访的这幢房子里外都需要进行一次彻底的刷漆保养。如果继续忽视，后果将会很可怕一一整座房子的质量将会急剧恶化。而这位准客户则在拼命拖延。卓越推销员：“你的这幢房子可是一大笔投资啊。”准客户：“当然啦，不过再加上花在这幢房子上的那些税、利息和保险，我现在再也不想为它多花一分钱了。”

卓越推销员：“今天的油漆拖延就意味着你不得不等到明年春天……”

准客户：“我仍然可以等！我的钱不缺用场。”         ^

卓越推销员：“当然，不过你知道，这个地方可怕的冬天』样一座没有油漆得很好的房子做些什么，去年的冻雨和大雪已经把这类房子损害得够严重的了。”

准客户：“去年冬天的天气的确恶劣，但是我看不到它给我造成了什么损害……”

卓越推销员：“没有看见？问题就在这里一它所造成的损害都是在下面，你看不见的地方。”

准客户：“没有这么严重吧，不然损害的地方会烂出来。”

卓越推销员："这就是可怕的地方！它没有任何预兆一等你发现时，它已经弥漫到每一处，损害也已酿成了。”

准客户：“嗯，我想我还是可以再等上一年半载的。”

卓越推销员：“这取决于你。不过我要说明，等待会让你损失加倍。第一，你会拿到一个庞大的维修账单，大大超过现在这份工作的成本；第二，你不得不使你的投资贬值。”

准客户：“嗯……我想不会……”

卓越推销员：“这两个损失你都可以避免。让我们看看为了把你的家保持在你希望的状态，我们能做些什么。我们可以为它提供必要的保护，使它在未来的几年里能够保持自己的价值，而且，同时，我们还能替你节省来年昂贵的维修费用。”