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利用宠物成交法

发布日期:2014-11-21 10:00:11 浏览次数:319

利用宠物成交法

 

这种成交技巧在使用销售有形的产品时比较适用。所谓的有形产品指的是那些可以看得到、摸得着、有具体形象的产品。

所谓的宠物成交法指的是让客户实际地触摸或试用你所销售的产品,让他们在内心中体会这个产品已经是属于自己的那种感觉。

有一个专门销售办公设备的公司运用这种宠物成交法而使他们的销售额呈现双倍增长,从而领先其他同行。他们的做法特别简单,他们并不是雇用十分有技巧的业务员,他们做的唯一的事情是派人到潜在客户的公司介绍他们的产品,然后让客户选择他们认为有兴趣或有需要的产品,之后免费地把这些客户有兴趣或需要的产品放在他们的办公室里,让客户免费地试用一周。销售心理学的研究发现,当产品交到客户的手上,并使用一段时间后,甚至只是短短几天,在他的内心就会产生一种认为这一产品已经属于自己的感觉,而推销员要再来把这种产品拿走时,他的心里总是会有一些不习惯,而且自然当他心里已经习惯这种产品是属于他的时候,他就更容易做出购买决定了。所以,有可能的话,让你的客户试用你的产品,这样他会更容易做出购买决定。

全世界最大的日用品销售公司之一的安利公司也曾经使用过这样的方式。他们要求推销员去拜访客户的时候,每个人手上提一个产品试用袋,在他们拜访客户的时候会将这些装满各式各样产品的安利试用袋交给客户,告诉客户可以随意试用这个袋子里的任何产品,而且都是免费的。过了几天或一周后,推销员会回访这位客户,询问客户对这按产品的使用有什么心得或者需要协助的地方。安利公司仅仅使用这样的方式,就使自己的公司创造了惊人的销售额。宠物成交法是源于宠物店的老板所使用的技巧。宠物店的老板发现小孩子经常缠着母亲为他们买一个宠物。有时父母怕麻烦并不希望养宠物,但经不起孩子的吵闹,因此父母就带着小孩子到宠物店去随便看看,而当小孩子看到一个十分喜欢的宠物而爱不释手时,这时义母一般会有购买的抗拒。而此时宠物店老板就会很亲切地告诉父孩子:“没有关系,你们不需要先急着购买。你们可以把这只小猫、小狗先带回去,跟它相处两三天,然后看看你们是不是喜欢这只小狗〔或小猫〕过两三天以后你们再决定,如果不喜欢,可以把它再带回来。”所以父母与小孩子带着一只可爱的宠物回家了,几天以后,全家人都爱上了这个小宠物,所以父母只好掏钱买了这只宠物。这就是所谓的宠物成交法的来源。

很显然,并非所有行业都适用这个宠物成交法,但是愈来愈多的公司的推销策略是,想尽办法把他们的产品送到购买者手中试用,这已成为推销过程的一部分。有关统计资料表明,如果准客户能够在实际承诺购买之前,先行拥有该产品,交易的成功率将大大提髙。

 掌握推销技巧,但是不能沉迷于推销技巧,而且使用这些推销技巧,还要把握时机、分清情况,盲目地使用只会适得其反。

 

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