你还必须做好的两件事

为了让自己的推销工作有所进展，为了最后能够成功成交，我们仍必须做好以下两件事。一是“看人下菜碟”。这并不是说让我们以貌取人，而是说与推销过程的其他环节一样，促进成交的方法也应因人而异，并与客户的需求状况、个人特征相适应。对于一些客户来说，直接请求其购买也许是最有效的方法；而对另外一些客户来说，则可能意味着我们在施加压力。对于一个专职采购人员，我们只需简明扼要地说一下产品的特征，就能够确定企业是否应该购买；而对于一个没有多少产品知识的客户来说，只有在我们详细说明产品的各项特征之后，才能决定是否购买。如果我们不考虑特定客户的需求状况、个性特征，成交方法的使用就会有很大的盲目性，难以取得预期的效果。二是保留出退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方做出适当让步之后拍板成交的。因此，我们在成交之前如果把所有的优惠条件都一下子端给客户，当客户要我们再做些让步才同意成交时，我们就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，我们一定要保留适当的退让余地。三是让客户自己说服自己。诱导客户主动成交，即设法使客户主动采取购买行动。一般来说，如果客户主动提出购买，说明我们的说服工作十分奏效，也意味着客户对产品及交易条件十分满意，以致客户认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在推销过程中，我们应尽可能诱导客户主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。我们要努力使客户觉得成交是他自己的主意，让他自己说服自己。通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种厌烦心理，尽管别人的意见很对，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，我们在说服客户采取购买行动时，一定要让客户觉得这个决定是他自己的主意。

     文章由李新章讲师助理整理添加。