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石建鹏
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“二选一”成交法促成交易

发布日期:2014-11-21 10:55:11 浏览次数:221

成交法促成交易

 

作为一名推销员,要想达到卓越,我们必须掌握并能灵活运用“二选一”成交法,这样在面对不同情况、不同客户时,我们才能顺利达成交易。

   有一次,寿险公司的一位推销员去访问某电器商店的老板,目的是劝其投保。在听完推销员的自我介绍后,两人进行了如下的对话。

“你说的保险是很好的,只要我的储蓄期满即可投保,10万、20 万是没有问题的。”注意!这时客户其实是决心未定,准备溜之大吉。

“麻烦您告诉我一下,您的储蓄什么时候到期?”

“明年6月。”

“虽说好像还有好几个月,那也是一眨眼的工夫,很快就会到期的。我们相信,到时候您一定会投保的。”

“既然明年6月才能投保,我们不妨现在就开始准备,反正光阴似箭,很快就会过去了。”

说完,拿出投保申请书来,一边读着客户的名片,一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然一度想制止,但推销员不停笔,还说: “反正是明年的事,现在写写又何妨?”

"保险金您喜欢按月缴呢,还是喜欢按季度缴?”“按季度缴比较好。”

“那么受益人该怎样填写呢?除了您本人外,要指定孩子,还是妻子?”

“妻子。”

剩下就是保险金额的问题了,推销员又试探性地问道:“你刚才好像讲是10万?”

“不,不,不,不能那么多,5万就行了。”

“以您的财力,本可投保10万……现在只照您的意思5万好了。”

“3个月后我们派人来收第二季度的保险金。”

“喔!那不是今天就要交第一次的吗?”

“是的。”

于是客户也不说明年投保的事了,当即交了保金,推销员开好收据,互道再见。推销员终于把一件没影儿的生意谈成了。他使用的就是半推半就的以二择一方法,一步步地把客户由明年拉回到今天成交。

本方法是提供给客户几种选择方案,任其自选一种处理。这种方法,是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问,不管他的选择为何,总能达成交易。换句话说,不论他如何选择,购头已成定案。

选择成交法把购买的选择权交给客户,没有强加于人的感觉,因而可以减轻客户购买决策的心理负担,利于客户购买。

 

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