“二选一”成交法促成交易

作为一名推销员，要想达到卓越，我们必须掌握并能灵活运用“二选一”成交法，这样在面对不同情况、不同客户时，我们才能顺利达成交易。

   有一次，寿险公司的一位推销员去访问某电器商店的老板，目的是劝其投保。在听完推销员的自我介绍后，两人进行了如下的对话。

“你说的保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，10万、20 万是没有问题的。”注意！这时客户其实是决心未定，准备溜之大吉。

“麻烦您告诉我一下，您的储蓄什么时候到期？”

“明年6月。”

“虽说好像还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的。我们相信，到时候您一定会投保的。”

“既然明年6月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”

说完，拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然一度想制止，但推销员不停笔，还说: “反正是明年的事，现在写写又何妨？”

"保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”“按季度缴比较好。”

“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定孩子，还是妻子？”

“妻子。”

剩下就是保险金额的问题了，推销员又试探性地问道：“你刚才好像讲是10万？”

“不，不，不，不能那么多，5万就行了。”

“以您的财力，本可投保10万……现在只照您的意思5万好了。”

“3个月后我们派人来收第二季度的保险金。”

“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”

“是的。”

于是客户也不说明年投保的事了，当即交了保金，推销员开好收据，互道再见。推销员终于把一件没影儿的生意谈成了。他使用的就是半推半就的以二择一方法，一步步地把客户由明年拉回到今天成交。

本方法是提供给客户几种选择方案，任其自选一种处理。这种方法，是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择为何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购头已成定案。

选择成交法把购买的选择权交给客户，没有强加于人的感觉，因而可以减轻客户购买决策的心理负担，利于客户购买。