把握局部成交法促成交易

把握局部成交法是指我们通过解决次要的问题，从而促成整体交易实现的一种方法。我们运用此法时要注意客户的购买意向，慎重选择次要问题，以利于创造和谐的气氛，保证以局部的成交促进整体交易的实现。从客户的购买心理来说，重大问题往往会使他们产生较强的心理压力，不会轻易做出购买决策。这在购房、汽车、高档家电等方面较为突出。而在比较小的交易问题面前，客户往往比较果断，容易做出成交的决定，如购买日用品。小点成交法正是利用客户的这种心理。对大型的交易，先就局部或次要问题与客户成交，然后在此基础上再就整体交易与客户取得一致，最后成交。

例如，房屋推销员向客户推销大房子，如客户以一时无法筹措全部资金为由欲拒绝购买时，我们可说：“付款不是大问题，我们可以帮您办理个人购房抵押贷款，当然您也可以采用分期付款方式。这是两种办法的具体内容，您看一下。”这样，在局部问题上先行达成一致，最后实现了房屋的整体成交。把握局部成交法采取先易后难逐渐推进的方法，运用较为灵活。但是如果运用不当，容易分散客户的注意力，不利于突出推销品的主要优点，导致交易失败。

本文由梁波讲师助理整理发布。