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把握局部成交法促成交易

发布日期:2014-11-21 10:07:11 浏览次数:413

把握局部成交法是指我们通过解决次要的问题,从而促成整体交易实现的一种方法。我们运用此法时要注意客户的购买意向,慎重选择次要问题,以利于创造和谐的气氛,保证以局部的成交促进整体交易的实现。从客户的购买心理来说,重大问题往往会使他们产生较强的心理压力,不会轻易做出购买决策。这在购房、汽车、高档家电等方面较为突出。而在比较小的交易问题面前,客户往往比较果断,容易做出成交的决定,如购买日用品。小点成交法正是利用客户的这种心理。对大型的交易,先就局部或次要问题与客户成交,然后在此基础上再就整体交易与客户取得一致,最后成交。

例如,房屋推销员向客户推销大房子,如客户以一时无法筹措全部资金为由欲拒绝购买时,我们可说:“付款不是大问题,我们可以帮您办理个人购房抵押贷款,当然您也可以采用分期付款方式。这是两种办法的具体内容,您看一下。”这样,在局部问题上先行达成一致,最后实现了房屋的整体成交。把握局部成交法采取先易后难逐渐推进的方法,运用较为灵活。但是如果运用不当,容易分散客户的注意力,不利于突出推销品的主要优点,导致交易失败。

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