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张晗
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两大绝招促成交易

发布日期:2014-11-21 10:32:11 浏览次数:154

成交法是推销员工作的重中之重,一个合格的推销员应善于根据不同情况,灵活地采用不同的成交方法,以实现交易的成功。

一是请求购买成交法是我们用简单明确的语言直接要求客户购买推销品的方法。在成交时机已经成熟时,我们应及时采用此法促成交易。例如:“我这枇水果新鲜又好吃,您准备进几吨?”

两大绝招促成交易

请求成交法简单明了,可以节约推销时间,提高推销效率,有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,可以加速客户购买决策的过程。但是,请求成交法容易给客户造成一种心理压力,引起客户的抵制情绪,甚至能引发客户成交异议。一般来说,当客户已表现出明确的购买意向,但又不好意思提出购买或犹豫不决时都可运用此法促成交易。二是赞语成交法是我们以肯定的赞语坚定客户的购买决心,从而促成交易的一种方法。赞语对客户而言是一种动力,可以使犹豫者变得果断、拒绝者无法拒绝。例如,当一位女客户拿着挑选的衣服犹豫不决时,我们说:“您真是慧眼独具,挑的衣服正是今年最流行的式样。”这样,客户往往会迅速做出购买决定。

采用此法的前提是必须确认客户对推销品已产生浓厚兴趣。而且赞扬客户时一定要发自内心,语言实在,态度诚恳,不要夸夸其谈,更不能欺骗客户。

这种成交法减少了推销劝说难度,有效地促进了客户购买决定的做出,利于提高推销效率。但是这种方法有强加于人之感,运用不好会遭到拒绝。

二是是从众心理成交法。此法是我们利用客户的从众心理,促使其做出购买决策的一种成交方法。因为,人的行为不仅受观念的支配,而且更易受到社会环境因素的影响,表现出程度不同的从众心理。我们运用此法,必须分析客户的类型和购买心理,有针对性地适时采用,切忌不分对象胡乱运用或蒙骗客户。从众成交法可简化推销劝说的内容,降低推销劝说的难度,但是不利于我们准确全面地传递各种推销品信息,对于个性较强、喜欢表现自我的客户,往往会起到相反的作用。

本文由张晗讲师助理整理发布。

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