不利于成交的心理倾向

在推销的过程中，一些推销员抱有不良的心理倾向，阻碍成交：一是不能主动地向客户提出成交要求有些朋友害怕提出成交要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些人甚至对提出成交要求感到不好意思。据调査，有70^的推销人员未能适时提出成交要求。许多人失败的原因就在于他们没有开口请求客户做出决定。美国大都会保险公司一位经理说，推销人员失败的主要原因是不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的。没有要求就没有成交。美国的研究表明，推销人员每达成一次交易，至少要受到客户的6次拒绝。推销人员只有学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。二是推销人员认为客户会主动提出成交要求。有许多推销人员误以为客户会主动提出成交要求，因而他们等待客户先开口。这是一种错误的观点。一位推销员多次去一家公司推销，一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，推销员愣住了，问客户为什么过了这么长时间后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是你第一次要求我签订单。”这个案例说明，绝大多数客户都在等待推销员首先提出成交要求。即使客户有购买的意愿，但如果我们不主动提出成交要求，买卖也难以做成。所以，在最后的关键时间里，你要把握时机，采取积极有效的措施，开口请求客户成交，千万不要“爱你在心口难开”。