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不利于成交的心理倾向

发布日期:2014-11-21 10:17:11 浏览次数:179

不利于成交的心理倾向

 

在推销的过程中,一些推销员抱有不良的心理倾向,阻碍成交:一是不能主动地向客户提出成交要求有些朋友害怕提出成交要求后,如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛,一些人甚至对提出成交要求感到不好意思。据调査,有70^的推销人员未能适时提出成交要求。许多人失败的原因就在于他们没有开口请求客户做出决定。美国大都会保险公司一位经理说,推销人员失败的主要原因是不提出成交要求,就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样,这是不正确的。没有要求就没有成交。美国的研究表明,推销人员每达成一次交易,至少要受到客户的6次拒绝。推销人员只有学会接受拒绝,才能最终与客户达成交易。二是推销人员认为客户会主动提出成交要求。有许多推销人员误以为客户会主动提出成交要求,因而他们等待客户先开口。这是一种错误的观点。一位推销员多次去一家公司推销,一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同,推销员愣住了,问客户为什么过了这么长时间后才决定购买,客户的回答竟是:“今天是你第一次要求我签订单。”这个案例说明,绝大多数客户都在等待推销员首先提出成交要求。即使客户有购买的意愿,但如果我们不主动提出成交要求,买卖也难以做成。所以,在最后的关键时间里,你要把握时机,采取积极有效的措施,开口请求客户成交,千万不要“爱你在心口难开”。

 

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