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葛闻华
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每个老客户都是一座金矿

发布日期:2014-11-21 11:26:11 浏览次数:289

每个老客户都是一座金矿

  一些平庸的推销员每天都忙于开发新客户,但他们的业缋却没有好到哪里去;一些优秀的推销员并没有那样"勤劳"地开发新客户,但他们却好像有做不完的生意。这是因为一般的推销员忽略了他们的老客户,他们不知道,老客户其实是一笔宝贵的资源,是一座金矿。

  老客户已购买过推销员的产品,他们认识推销员,并且彼此之间建立了信任和友好的关系,所以,推销员不一定要去开发新客户,做好老客户的生意,也是一种有效的办法,优秀的推销员正是这样做的:

  1.老客户新契机。人们都喜欢购买新商品,你的热心会带动购买欲,勾起他们对新产品的期待。

  2.推荐销售附加商品或服务。你介绍的公司也许销售各种不同的商品且提供不同的服务,但是客户很少会对你所从事的行业有全盘的了解。有时客户会说:"哦,我不知道你也有那种东西。"当听见客户这么说的时候,就是推销员的失职。

  3.与客户一起用餐。  如果你能把客户带离办公的环境,你就能发掘更多推销机会(并请他带一位要转介绍给你的人一起前来)。

  4.让客户帮助介绍新客户。这是一张记录着你的商品或服务表现的成绩单,也是一张能力的评鉴书,记录着你是不是有足够的能力获取消费者的信心,让他们把你介绍给他的朋友。

  不管你的推销是否成功,你必须继续出现在客户面前培养关系,做好亲善工作。  如果你无法说服现有客户为你进行转介绍,或是用"可以销售给他们的东西我都卖过了"诸如此类不成理由的理由来搪塞,这意味着:你无法与客户建立良好互信的关系。你的推销后追踪服务可能做得不够好。你的客户发生一些问题,而你却不愿意去主动面对他的问题。你需要更多训练。

  大多数推销人员以为,打电话给客户除了推销之外,简直就是在自找苦吃,事实上,没有比这更荒谬的想法了!

文章由葛闻华讲师助理整理添加。

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