每个老客户都是一座金矿

　　一些平庸的推销员每天都忙于开发新客户，但他们的业缋却没有好到哪里去；一些优秀的推销员并没有那样"勤劳"地开发新客户，但他们却好像有做不完的生意。这是因为一般的推销员忽略了他们的老客户，他们不知道，老客户其实是一笔宝贵的资源，是一座金矿。

　　老客户已购买过推销员的产品，他们认识推销员，并且彼此之间建立了信任和友好的关系，所以，推销员不一定要去开发新客户，做好老客户的生意，也是一种有效的办法，优秀的推销员正是这样做的：

　　1.老客户新契机。人们都喜欢购买新商品，你的热心会带动购买欲，勾起他们对新产品的期待。

　　2.推荐销售附加商品或服务。你介绍的公司也许销售各种不同的商品且提供不同的服务，但是客户很少会对你所从事的行业有全盘的了解。有时客户会说："哦，我不知道你也有那种东西。"当听见客户这么说的时候，就是推销员的失职。

　　3．与客户一起用餐。　　如果你能把客户带离办公的环境，你就能发掘更多推销机会（并请他带一位要转介绍给你的人一起前来）。

　　4．让客户帮助介绍新客户。这是一张记录着你的商品或服务表现的成绩单，也是一张能力的评鉴书，记录着你是不是有足够的能力获取消费者的信心，让他们把你介绍给他的朋友。

　　不管你的推销是否成功，你必须继续出现在客户面前培养关系，做好亲善工作。　　如果你无法说服现有客户为你进行转介绍，或是用"可以销售给他们的东西我都卖过了"诸如此类不成理由的理由来搪塞，这意味着：你无法与客户建立良好互信的关系。你的推销后追踪服务可能做得不够好。你的客户发生一些问题，而你却不愿意去主动面对他的问题。你需要更多训练。

　　大多数推销人员以为，打电话给客户除了推销之外，简直就是在自找苦吃，事实上，没有比这更荒谬的想法了！

文章由葛闻华讲师助理整理添加。