商务礼仪在谈判中的重要作用

谈判或洽谈就是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的要求，通过协调对话以争取达到意见一致的行为和过程。而所谓商务谈判，则是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。洽谈和谈判在本质上没有区别，只是在字面上有微妙的差异，洽谈，突出的是和睦与彼此对谈的方式，色彩更温和，形式更灵活;谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。为了叙述方便，这里统一使用“谈判”两字。　　

礼仪在商务谈判中的作用　　

商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场如同战场，在市场经济条件下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。礼仪在商务谈判中起着重要作用。　　

创造良好氛围，拉近双方距离　　

一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。　　

塑造良好形象，推动交易成功　　

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中， 一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他(她)所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。由此可见，在商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。　

加深理解，促进友谊　　

在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和勾通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低，礼仪修养差的人和企业，是无信誉可言的，在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待，尊重对方，礼仪有加，感情融洽，谈判就可能取得理想的效果。因此，在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。

采购对食品原料市场的熟悉，除了让公司购买便宜的原料、扩大利润之外，也避免了原料供应出现短缺或中断。如果没有采购的协助，销售部门就无法设计出适当的产品配置。协助产品创新、制程改善，也是采购可以发挥的领域。

供货商或合作伙伴的创新产品与想法，常常可以协助企业开发出新产品或改善制程。最了解供货商的采购，在此就可以扮演公司与供货商之间的桥梁。

全球最大家用品制造商宝侨（Ｐ＆Ｇ）的采购，替公司从外面引进新技术和产品，其中最成功的例子，就是近年来的热销产品—电动牙刷。

苹果在外包开发iPod软硬件业务的过程中，采购对选择合作伙伴，也扮演了重要的角色。

在这个企业开放式创新的潮流中，最了解供货商的采购，就成为企业创新的幕后功臣。

虽然目前已有采购部门发挥积极创新的例子，许多公司的采购部门，仍只扮演省钱的角色。问题出在，缺乏了解其它部门运作的人才，以致于难以进行沟通、合作。

跨部门合作能力是关键

因此，要服务好你的内部客户，跨部门合作的能力是关键。 采购无法发挥积极作用的最大障碍，就是不了解其它部门的业务，无法沟通。如果你不了解客户的需求，就无法服务他们。 因此，每个人都要培养对其他部门运作的了解，公司也须积极培养跨部门人才，部门之间的合作才能更顺畅。

Booz Allen Hamilton顾问公司认为，把采购和其它部门合作发挥到极致的最好例子，就是西班牙时装品牌Zara。Zara母公司Inditex成衣的采购，把熟悉供货商与供应链的专业，带进跨部门小组，协助设计师设计新产品、与销售人员共同拟定销售策略，并让供应链达到最大弹性。一般时装品牌一季推出一次新款式，但Zara却可以一年推出十六次，等于不到一个月就要推出一次。

Zara藉此吸引消费者买很多次，击败了传统品牌吸引消费者一次买很多的商业模式。如果没有采购发挥功能，Zara的新商业模式，就不可能成功。

所以，不要觉得自己在公司中是次要、辅助性的角色。只要改变态度、改变想法，就可以摇身一变，成为公司内外跨部门合作的桥梁，一个替公司加值的竞争武器。

本文由华英雄讲师助理整理发布。