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商务礼仪在谈判中的重要作用

发布日期:2014-04-14 14:49:04 浏览次数:334

谈判或洽谈就是指人们为了协调彼此的关系,满足各自的要求,通过协调对话以争取达到意见一致的行为和过程。而所谓商务谈判,则是人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。洽谈和谈判在本质上没有区别,只是在字面上有微妙的差异,洽谈,突出的是和睦与彼此对谈的方式,色彩更温和,形式更灵活;谈判,强调的则是评判分歧,得到某种结果。为了叙述方便,这里统一使用“谈判”两字。  

礼仪在商务谈判中的作用  

商务谈判既是一门科学,又是一门艺术。优秀的谈判者,不仅要精通专业知识,掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识,还要求通晓礼仪知识,这样才能在谈判中得心应手,应付自如。商场如同战场,在市场经济条件下,各行各业之间、企业之间,为了自己的经济利益,寸利必争,毫不相让。但是商场毕竟不是战场,这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀,商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议,相持不下,一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否,注重礼仪都是十分重要的。礼仪在商务谈判中起着重要作用。  

创造良好氛围,拉近双方距离  

一个企业,如果能够热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,帮助对方解决困难,解决疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,就会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。  

塑造良好形象,推动交易成功  

在商务谈判中,交易双方可能并不了解,而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象:在商务活动中, 一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方,并通过对方来分析他(她)所代表的企业的可信程度,进而影响与其交往的程度。由此可见,在商务活动中,双方人员的高尚道德情操,彬彬有礼的言谈举止,渊博的知识,得体的礼遇,都会给对方留下深刻的印象,并对企业产生好感,减少谈判阻力,推动交易成功。 

华英雄老师授课现场

加深理解,促进友谊  

在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突,不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候,也要注意礼仪规范,通过理解和勾通,找出双方都能接受的方案,通过交易,双方建立友谊,成为长期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真诚,礼仪有加,双方也会沟通感情,建立友谊,日后会寻找其他的合作途径。商务谈判是在人与人之间进行的,因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低,礼仪修养差的人和企业,是无信誉可言的,在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待,尊重对方,礼仪有加,感情融洽,谈判就可能取得理想的效果。因此,在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。

采购对食品原料市场的熟悉,除了让公司购买便宜的原料、扩大利润之外,也避免了原料供应出现短缺或中断。如果没有采购的协助,销售部门就无法设计出适当的产品配置。协助产品创新、制程改善,也是采购可以发挥的领域。

供货商或合作伙伴的创新产品与想法,常常可以协助企业开发出新产品或改善制程。最了解供货商的采购,在此就可以扮演公司与供货商之间的桥梁。

全球最大家用品制造商宝侨(P&G)的采购,替公司从外面引进新技术和产品,其中最成功的例子,就是近年来的热销产品—电动牙刷。

苹果在外包开发iPod软硬件业务的过程中,采购对选择合作伙伴,也扮演了重要的角色。

在这个企业开放式创新的潮流中,最了解供货商的采购,就成为企业创新的幕后功臣。

虽然目前已有采购部门发挥积极创新的例子,许多公司的采购部门,仍只扮演省钱的角色。问题出在,缺乏了解其它部门运作的人才,以致于难以进行沟通、合作。

跨部门合作能力是关键

因此,要服务好你的内部客户,跨部门合作的能力是关键。 采购无法发挥积极作用的最大障碍,就是不了解其它部门的业务,无法沟通。如果你不了解客户的需求,就无法服务他们。 因此,每个人都要培养对其他部门运作的了解,公司也须积极培养跨部门人才,部门之间的合作才能更顺畅。

Booz Allen Hamilton顾问公司认为,把采购和其它部门合作发挥到极致的最好例子,就是西班牙时装品牌Zara。Zara母公司Inditex成衣的采购,把熟悉供货商与供应链的专业,带进跨部门小组,协助设计师设计新产品、与销售人员共同拟定销售策略,并让供应链达到最大弹性。一般时装品牌一季推出一次新款式,但Zara却可以一年推出十六次,等于不到一个月就要推出一次。

Zara藉此吸引消费者买很多次,击败了传统品牌吸引消费者一次买很多的商业模式。如果没有采购发挥功能,Zara的新商业模式,就不可能成功。

所以,不要觉得自己在公司中是次要、辅助性的角色。只要改变态度、改变想法,就可以摇身一变,成为公司内外跨部门合作的桥梁,一个替公司加值的竞争武器。

本文由华英雄讲师助理整理发布。

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