服务营销人员权衡好公司、客户及竞争者的关系

服务营销人员须付出更大的努力才能走好公司、客户及竞争者这三者之间的钢丝绳，提供富有竞争力的优质服务。这个原则不但适用于如律师事务所和会计师事务所这样的典型服务行业，也适用于消费者服务或产品售后服务。

消费营销与产业营销市场营销施展身手的主要领域是消费品市场。产业市场（即厂家对厂家的市场）与消费品市场是不同的，因而需要不同的处理方法。大型工业设备的营销与糖果一类食品的营销当然是很不相同的，但它们之间的共同之处也不少。有些产品，比如汽车和沙发，是个人和单位都要买的；某些个人大件消费品，如家具、音响系统，虽然价格也很昂贵，体积也很大，但消费者在其一生当中可能只购买一次（这很有点像个人消费品市场的大件工业设备），而产业市场的相当一部分也是由经常性的小件商品买卖构成的（如文具、各种易耗品等）。虽然有这些共同之处，但产业市场与消费品还是有很大区别的，主要表现在：

1．厂家与客户之间是长期合作关系，产品比较复杂，购买过程也比较复杂；

2．厂家的技术在购买过程中起很大作用（因此市场营销的功能相对减弱）；

3．购买频率较低（对于那些大型设备，客户可能几年甚至几十年才买一次）；

4．销售利润很高；

5．被购买的机器设备对客户的企业可能是至关重要的，客户可能全靠它　　来求得自己企业的发展；

6．厂家和客户之间经常互相购买对方的产品；

7．厂家可能服务于不同的市场，而每一市场的需求和购买过程都是不同的；

8．这些不同的市场要求市场营销部门有不同的针对策略；

9．厂家不仅要了解它们的直接用户，还应了解购买其设备的企业所服务的客户，即最终用户以及中间过程中出现的任何层次的客户对于产业市场营销来说，彻底地了解这些是至关重要的，在这里，我们想强调一点，即产业营销与消费品营销应互相渗透，取其所长，补已之短。消费品营销人员应学习产业营销中与客户保持长期稳定关系这一方面，因为目前零售商的力量日益壮大，而如果你能有几个强大的零售商作你的后盾，就可高枕无忧了。另一方面，产业营销人员应该向其消费品营销的同行们学习如何建立本行业中名牌的全套技能和方法。无论是何种营销，其成功的关键之处都在于彻底地了解你的产品或服务参与竞争的那个市场，运用周密的调查分析方法，然后策划出适合你企业及其处境的营销方案。

文章由徐培杰讲师助理整理发布。