如何定义自己的市场

　　下面就来分析你公司的产品所处的市场。首先就是要定义这个市场。这看起来可能很容易，但是往深里想一想就没有那么简单了。如何定义我们的市场影响到我们如何看我们的消费者和潜在的消费者，以及我们的市场占有额和我们的竞争者。更重要的，它将直接影响我们如何看待自己暂时的成功和失败，以及我们未来的发展。

　　大多数企业都用产品来定义他们的市场：汉堡包市场，化妆品市场、计算机市场，小轿车市场等等。这当然有它的好处：简单明了也易于把握。但是从市场角度看，它可能掩盖着一些富有真正意义和价值的东西。

　　在美国刚刚兴起铁路的时候，一些顽固的马车经营者疯狂地阻挡铁路建筑，因为他们看到未日已近，火车一通，他们的生意全完了，他们把自己定义成"经营马车运输的人"。但是另外一些有头脑、有远见的马车经营者却看到了新的机会，他们投资制造新的火车车厢，结果取得了巨大成功，他们把自己定义成"经营和制造交通运输工具的人"。以消费者要求来定义自己的市场可以给自己带来很多新的机会。

　　彼得·杜拉克（peterDrucker）认为，企业要避免盲目经营，就必须回答一些根本性的问题：我们的业务是什么？我们的顾客是谁？本公司能为顾客提供什么价值？我们未来的业务是什么？我们的业务应该是什么？这些问题貌似简单，实际上很难回答。

　　有些公司根据自己的产品确定业务范围，他们说自己经营"汽车业"或"化妆品行业"，但这样的定义缺乏远见。李维特在其《市场经营近视病》一书中提出这种观点：以市场来给业务范围定义比以产品定义更重要。他认为必须将业务作为满足消费者需求的过程，而不是制造产品的过程。产品是暂时的，而顾客的基本需求却是永恒的。发明汽车以后，马车公司就会倒闭，但如果公司把自己定义为"提供交通便利的公司"，就会自然而然地由马车公司转向汽车公司。这样，复印机公司就不能将自己定义成"生产复印设备的公司"，而应定义为"帮助提高办公效率"；出版社不能简单地认为自己在"出售图书"，而是在"制作并传播信息"。

文章由李锋讲师助理整理添加。