市场营销的作用就是找出客户的需要

对市场营销人员来讲，市场就是怀有某种需要的人群或群体。这些需要可能不是马上就能被满足；或者，不同的产品或服务满足这些需要的程度有大有小。市场营销的作用就是找出我们的产品所针对的那些人以及他们的需要，然后就是竭尽全力比竞争者更好地满足他们的需要。

让我们从头开始。首先，针对那些现在正购买你公司产品的消费者，确定你的产品满足的是他们的什么需要。如果你们公司的产品有很多，那最好先只挑选一两种主要产品。搞清楚顾客都是哪些人，他们的需要是什么，以及还有什么其他产品在满足这种需要，在满足哪一类需求这一项目下，请使用一级和二级两个尺度。如你的产品是速冻饺子，则你满足的一级需要就是食品，二级需要则是方便食品。这样的做法引出"有效市场"的概念：即在整个市场中我们业已运作或正打算运作的部分。

没有任何一个公司能够占领整个市场，像通用和丰田这样的大公司也不敢奢望参与所有汽车市场的竞争。对市场和变化了如指掌对你是至关重要的，因为很少有市场是原地踏步而不变化的。即便你的销售额保持不变或稍有增长，你在整个市场中的占有额也可能是下降的（可能整个市场的增长速度大于你的增长速度）；还有一种可能是，虽然你的销售额增加了，但整个市场却可能在下降（你所处的那个行业可能是日趋衰落的夕阳行业）。对这些没有察觉将导致你对眼前的成功盲目乐观而对未来的发展做出错误抉择。

文章由邓赟讲师助理整理发布。