谁是你的竞争者

你一定很清楚谁是你的竞争者；如果你不太清楚，这里介绍的内容一定能帮你确定它们到底都是谁。市场营销的职能不仅是要满足市场的需要，而且要比竞争者满足得更好。现在的各种产品和服务市场里没有竞争是很少见的，你想找一个别人没有做的行业根本就是不可能的；有的时候甚至你刚刚想出一个你觉得特别新颖的主意，可是你到大街上一转，就会沮丧地发现，别人早在那里做了。时刻密切关注竞争者的动态，预料出他们要采取的行动，并以适当的措施对付之，才是你公司市场营销工作的关键职能。

可口可乐公司知道百事可乐公司是它的主要竞争者，福特公司知道通用汽车公司是其主要竞争者。看起来，一家公司识别它的竞争对手似乎是一种简单的事情。但是，实际和潜在的竞争者存在于你的周围，它们可能比你想像的范围要广得多。菲力普·科特勒指出，企业必须避免"竞争者近视病"，否则它极有可能被潜在的竞争者埋葬而毫无觉察。我们这里列出了竞争者的4个层次：

第一层次以相似价格向相同的顾客提供类似产品的公司，是本公司最直接的竞争者。这些对手也是最易被看到的，竞争是面对面、明显化的。在这一层次上，一家生产中档汽车的公司会认为自己的竞争对手是生产中档汽车的其他公司，而不把生产高档和低档汽车的公司认作竞争对手。

第二层次把制造相同产品或同类产品的公司都看作自己的对手。这样，上述生产中档汽车的公司会把所有的汽车厂商都作为自己的竞争者。

第三层次把制造或提供相同服务产品的公司都看成自己的竞争者。那么，汽车厂商的竞争对手就不局限于本行业，还包括那些生产摩托车、自行车等的公司，它们在"提供交通工具"这一领域展开竞争。

第四层次更广义地把争取同一笔消费资金的公司看作自己的竞争者。那么，汽车厂商还要与房地产商，其他耐用消费品生产者、度假旅游公司展开间接的竞争。

既然满足市场需求对一个公司的生存至关重要，那么识别现有的和潜在的客户和消费者，了解他们的需求，便是市场营销的首要任务。本章中，我们将先讨论客户，即购买商品用于其集团消费或再销售的组织；然后再来讨论消费者，他们是为自己或家庭消费而购买的个人。

文章由刘孝明讲师助理整理发布。