德国曼内斯曼移动电话公司经营之道

　　1994年，曼内斯曼移动电话公司的营业额为17.45亿马克。同年7月，库奇科夫斯基担任这家企业的总经理，负责扩大企业的营业额。经过他一年半的苦心经营，使1995年营业额迅速增加到27亿马克。

　　库奇科夫斯基认为，曼内斯曼移动电话公司的"艰巨任务是在市场上寻找成就。我们的公司越来越成为一家经销公司"。他自己通晓业务，在别人看来，他就是一名经销员。库奇科夫斯基以公司首脑的身份，打算在各级贯彻他的指导原则；"经营部是企业的一个组成部分。但是，整个企业就是经销部！尽管很多人把面向顾客这句话挂在嘴上，我不想再听到这种口号。我们必须根据顾客的需要提供我们的服务。"

　　该公司于1995年5月降低收费（18点以后，收费降价，周末收费也降低），公司争取到了更多的私人客户。现在公司用户已由采取措施前的每月3万个增加到每月6万个。1994年的用户数为85万人，而1995年就增加到140万人。有人认为这种做法是在讨好顾客，但库奇科夫斯基不这样认为。他认为这是在充分进行市场调查基础之上，为满足顾客需求而做出的举措。

　　1994年下半年他还建立了一个不属于经销部管辖的"关心客户部"，利用电子计算机直接回答客户提出的80％-90％的问题。

　　库奇科夫斯基为了取得同客户的联系，进行了另一项革新：质量检验部由他直接管辖。该部同一家市场研究所合作，每月定期向客户征询一次意见。库奇科夫斯基现在手下己有3000多名工作人员，而他却依靠先进的技术和手段直接聆听顾客的心声，这可能是他成功的主要原因吧。