如何了解我们自己的客户

对于一个公司来讲，无论它的产品或服务最终是否被消费者个人购买，它都有客户。那些完全致力于产业市场的公司，当然把客户作为它们所有活动的中心和焦点。即使那些面向消费者个人的公司，往往也必须通过批发商和零售商来销售商品。不言而喻，批发商和零售商就是它们的客户，而且这些客户正显得越来越重要。现在，摆在我们面前的问题便是：我们该如何着手去了解那些作为我们的客户的人们？

一是识别客户。就是要回答谁是我们的客户？这个问题似乎显得有些多余，因为它的答案该是十分明了--我们当然都知道自己的客户是谁，然而事实是，在多数情况下，我们很难确切无疑、从容镇定地给出答案。如果你仅有几个屈指可数的客户，也许可以将他们一一列出，详细道来；但大多数公司都有大量的客户，对于他们，公司只有一个模糊的认识，并非一清二楚。

在这里，如同在许多其他商业领域中一样要用到80/20法则：你的生意的绝大部分（比如说80％）可能只依靠占相对小得多的比例的客户（例如20％）。简而言之，你的客户中的极小的一部分购买了你产品中的极大的一部分。

关于最后一点，重要的是我们应时刻牢记我们不能只看到当前发生的事情，而必须看到趋势和变化，唯其如此，我们才能面向未来，不断进取；否则囿于过去，卧光短浅，则无发展可言。

二是逐个研究主要客户。假定我们已辨认出谁是我们最重要的客户，可能有3个、4个，或者10个。他们关系到我们总销售额的一个相当大的比例，这一比例可能从不到50％变动到80％以上。正是这些客户反映了我们公司今天的现实，以及明天的前景，对于他们，我们需要了解些什么呢？就是转换观念，对我们已经知道的东西给予精炼：他们对我们有多重要？我们对他们有多重要？

文章由安致丞讲师助理整理发布。