供应商和客户认识到他们之间存在着共同利益　

你对客户以及客户对你的重要性揭示了你们这两个组织相互关系的特性。以此为出发点，你可以对每个客户进行更全面、细致的了解。获取尽可能多的硬性的、客观的信息是十分有益的。例如，你可以从客户公开的会计报表中得到不少有用的信息。虽然这些信息不够全面，有很多隐性的内容无法看出来，但是对它们进行细致的分析，仍旧可以使你获得不少关于客户的信息，了解到它的资金运转的大致情况。如果你不是一名会计，则一定要向公司的会计或财务部门的人员咨询，请他们帮你做一个分析，并已向你解释清楚每项的含义。尽量使用几年的数据，因为一般说来，对于趋势的了解比起对于过去某一个静止时点的描述更为重要。

除了财务上的数字，你还要估计客户在其行业中的地位如何，例如，它的市场份额、它的竞争地位等等，它是所在行业的领导者，还是追随者？它的总体战略是什么？它正在试图进入哪个领域？这种分析的要点在于发现我们产品的合适位置在哪儿，并且进一步分析我们该怎样做，才能帮助客户实现他或她的业务目标。举例来说，如果我们生产和销售办公用品，如签字笔、裁纸刀，那么我们在客户公司的整体战略中扮演的角色就相对地显得微不足道；即使这样，弄清楚如何调整我们的产品与服务，使之与客户的战略相适应，仍旧十分重要：他们需要高品质、光洁耀目的文具以适应市场领导者、一流公司形象的战略，还是伴随其低成本战略，要求我们提供价格低廉而有效的产品和服务？如果我们的产品正在为　　客户事业的成功贡献着一份力量的话，那么在未来的产品开发和战略制定中，我们应当密切关注他们，适应他们的变化。

事实上，在很多行业中，供应商和客户认识到他们之间存在着共同利益，于是在二者之间建立伙伴关系的趋势越来越强。买卖双方相互竞争、激烈地讨价还价的那种敌对气氛已逐渐消失，一种新型关系正在成为主流，即营销渠道中的各个成员相互合作，协同行动，获取最大的共同利益。当然，这并不意味着竞争与价格已无关紧要，而是说我们要采取积极的方法去了解客户的需求并尽力满足他们的需求，这样做的结果是促成双方更具建设性的相互关系，并且还有可能为双方都带来更大的利润。建立上述这种关系就意味着我们必须同客户组织中的所有相关个人建立联系。在下一部分，我们将大致讨论一下，在客户组织中对我们来说扮演着重要角色的人都有哪些，我们该如何识别他们。

文章由张朝强讲师助理整理发布。