购买决策的参与者

全美医疗器械供应公司向医院推出一种一次性使用的非纺织外科手术隔离衣。该公司试图找出参与该服装购买决策的人。结果发现，参加决策的人有负责采购的副处长，手术室负责人，还有那些外科医生。每一群人所起的作用又各不相同。采购处副处长主要是从成本角度来考虑医院应该购买这种一次性使用的隔离衣，还是买可重复使用的隔离衣。如果分析结果认为购买一次性隔离衣较合算，那么手术室负责人就要比较各供应商的产品、价格，然后再做出选择。他要从服装的吸水性能、隔离性能、样式、价格等几方面考虑。然后以最低价格购买符合性能要求的厂牌。最后，那些外科医生对决策的影响主要是他们对某厂服装满意程度的信息反馈。

还有一点，请记住：公司的决策者也是人，必然具有人性的特点，他们虽然不愿承认，但实际上他们常凭印象来做决策：向那些感觉较"亲近"的公司采购，也喜欢那些能向其表示尊重、友好、关心并可为他们额外做些事的供应商订货，他们讨厌那些实际的或印象中的傲慢的公司，大多数会回绝那些反应迟钝、态度冷淡的公司。

文章由朱慧莲讲师助理整理发布。