通过市场营销如何了解你的消费者

对于组织购买行为的研究我们进行到了个体这个层次，接下来从这个层次继续对消费者进行研究。无论他们所处的情境多么不同，工业用品的购买者和消费者终归都是人，都有相同的感情，在做购买决策时都产生相同的紧张感。如果真的有关于人类行为的科学，我们就应该能给出人类行为的模式，预测在特定的环境条件下个人和群体会做些什么。令人遗憾的是，尽管在社会科学的研究上投入了大量的时间和精力，但是坦白地说，我们并未获得多么大的进展。

市场营销研究人员曾大量地借取社会科学研究成果，试图把消费者行为了解清楚，但是他们的工作很少能有长久的价值。在不同的时间内有不同的模型和方法不断地涌现出来，每种模型和方法都在某些方面取得一些成功，有其可取之外；但是没有一种能经得住时间的考验，没有一种能有广泛的应用。这些技术所能提供的仅仅是对某些特定市场营销问题的洞察和思考。阅读心理学和社会学方面的书籍会对我们在这方面有所帮助，如果读一些消费者行为方面的专业书籍，可能会更好一些。这方面的有关论述实在是太多了，我们甚至无法在这里一一概括。但下面给出一些题目，据此可以寻找一些相关信息来研究消费者行为。这里将影响消费者行为的因素分为个体因素和群体因素。

这里我们必须指出，到目前为止还没有任何一项研究敢于宣称能解决某个特殊的市场营销问题，它们能做到的仅仅是：为你提供一种思维框架，给你一些基本的想法。

真正有用的方法是利用现有的最简单的工具，集中精力去了解你的消费者。正如对待工业用品的购买者一样，我们对于消费者的研究也将从辨识他们开始。

文章由吴昌鸿讲师助理整理发布。