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冯鹏程
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商业模式如何撬动资源​

发布日期:2014-04-18 17:06:04 浏览次数:320

商业模式涉及的因素比较多,我们把企业的商业模式总结为三个方面。

第一个方面,我们称为客户的价值主张。

什么叫客户价值主张?它的定义是,一个既定价格上,企业向消费者和客户提供服务和产品需要完成的任务。通俗地说就是,你花一部分钱,你能给客户做什么,或者不考虑钱,你能给客户做什么。

谈商业模式,会谈到一个概念,就是“价值链”。你要想去研究你的商业模式,首先要研究你的价值链。要研究价值链,首先要研究价值。什么叫价值?这里有一杯水,如果现在我很渴,我想喝这杯水,我很渴叫需求,这杯水满足了我的需求,我喝完了很舒服,这叫创造我的身体价值。我花钱买这杯水,体现了这杯水的商业价值。也就是说,价值是建立在需求的基础上的。所以我们把发现营销的过程,发现需求的过程称为叫营销。

什么叫生产价值?就是水在地下,要有人把它打上来;香蕉好吃,要有人把它种出来。一个产品再简单,你要体现它的价值,首先得把它造出来。这时候就出现一个词,叫技术价值。传统的企业对生产和技术研究得比较多,换句话说,传统的企业研究的是生产价值、技术价值和人的价值。

安利是一个商业模式,安利这二三十年在中国挣了一千七百五十亿美金,相当于四次鸦片战争挣的钱。安利什么东西值得大家学习?它的营销体系和利益分配机制。安利的理论是什么?只要认识一个人就能认识一个世界。它强调人和人之间的利益关系,比如说我把你引进来,你以后的业绩就跟我有关。

我用这种模式给很多企业设计绩效考核方案,效果特别好。所以说,你要想把企业做好,就要解决三个问题,生产问题、技术问题和人的问题。生产问题要选好产品、选好行业,技术问题是怎么造,人的问题要解决利益分配问题。

我这次到一个咨询企业去,花三天的时间帮它解决绩效考核方案,效果特别好。老板很激动,发短信感谢我帮他解决了他长期解决不了的问题。什么问题?人多了,有的人累死了,有的人闲死,人人整天都在抱怨;市场很好,但是产能上不去;招人招不进来,招来人以后离职率高;内部之间矛盾扯皮的多……这叫传统企业的管理方式。这些矛盾怎么解决?通过绩效考核,通过利益,通过建立管理体系,通过建立问题的处理机制来解决问题。

商业模式是研究产品造出来以后怎么办,是研究怎么在价值上做文章。我们以分众传媒的例子,来分析分析什么叫销售,什么叫商业模式。

原来电梯口什么也没有,因此电梯口叫闲置的资源。分众传媒在电梯口放了个小电视,人们看着电视等电梯就会觉得时间过得快,感觉不那么无聊。它让大家看什么?看广告。如此一来,看广告的人开心了;物业可以拿到钱,也开心了;分众自己能挣到钱,也开心了。这些开心背后有一个词,就叫价值。为等电梯的人创造价值,叫大家看了电视觉得时间过得快,不着急;物业可以把电梯口的闲置资源利用起来,租出去,一年挣不少钱;分众的这个平台吸引那些想做广告的,利用这个平台做广告,也开心;分众自己也开心,不仅为大家创造了价值,自己也挣到了钱。

商业模式最终是通过创造价值,满足所有人的需要。

文章由冯鹏程讲师助理整理添加。

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