商业模式如何撬动资源​

商业模式涉及的因素比较多，我们把企业的商业模式总结为三个方面。

第一个方面，我们称为客户的价值主张。

什么叫客户价值主张？它的定义是，一个既定价格上，企业向消费者和客户提供服务和产品需要完成的任务。通俗地说就是，你花一部分钱，你能给客户做什么，或者不考虑钱，你能给客户做什么。

谈商业模式，会谈到一个概念，就是“价值链”。你要想去研究你的商业模式，首先要研究你的价值链。要研究价值链，首先要研究价值。什么叫价值？这里有一杯水，如果现在我很渴，我想喝这杯水，我很渴叫需求，这杯水满足了我的需求，我喝完了很舒服，这叫创造我的身体价值。我花钱买这杯水，体现了这杯水的商业价值。也就是说，价值是建立在需求的基础上的。所以我们把发现营销的过程，发现需求的过程称为叫营销。

什么叫生产价值？就是水在地下，要有人把它打上来；香蕉好吃，要有人把它种出来。一个产品再简单，你要体现它的价值，首先得把它造出来。这时候就出现一个词，叫技术价值。传统的企业对生产和技术研究得比较多，换句话说，传统的企业研究的是生产价值、技术价值和人的价值。

安利是一个商业模式，安利这二三十年在中国挣了一千七百五十亿美金，相当于四次鸦片战争挣的钱。安利什么东西值得大家学习？它的营销体系和利益分配机制。安利的理论是什么？只要认识一个人就能认识一个世界。它强调人和人之间的利益关系，比如说我把你引进来，你以后的业绩就跟我有关。

我用这种模式给很多企业设计绩效考核方案，效果特别好。所以说，你要想把企业做好，就要解决三个问题，生产问题、技术问题和人的问题。生产问题要选好产品、选好行业，技术问题是怎么造，人的问题要解决利益分配问题。

我这次到一个咨询企业去，花三天的时间帮它解决绩效考核方案，效果特别好。老板很激动，发短信感谢我帮他解决了他长期解决不了的问题。什么问题？人多了，有的人累死了，有的人闲死，人人整天都在抱怨；市场很好，但是产能上不去；招人招不进来，招来人以后离职率高；内部之间矛盾扯皮的多……这叫传统企业的管理方式。这些矛盾怎么解决？通过绩效考核，通过利益，通过建立管理体系，通过建立问题的处理机制来解决问题。

商业模式是研究产品造出来以后怎么办，是研究怎么在价值上做文章。我们以分众传媒的例子，来分析分析什么叫销售，什么叫商业模式。

原来电梯口什么也没有，因此电梯口叫闲置的资源。分众传媒在电梯口放了个小电视，人们看着电视等电梯就会觉得时间过得快，感觉不那么无聊。它让大家看什么？看广告。如此一来，看广告的人开心了；物业可以拿到钱，也开心了；分众自己能挣到钱，也开心了。这些开心背后有一个词，就叫价值。为等电梯的人创造价值，叫大家看了电视觉得时间过得快，不着急；物业可以把电梯口的闲置资源利用起来，租出去，一年挣不少钱；分众的这个平台吸引那些想做广告的，利用这个平台做广告，也开心；分众自己也开心，不仅为大家创造了价值，自己也挣到了钱。

商业模式最终是通过创造价值，满足所有人的需要。

文章由冯鹏程讲师助理整理添加。