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会议营销:开发市场的利器

发布日期:2013-11-09 16:52:11 浏览次数:238

在积重难返的金融危机的影响之下,在各种成本不断上升的压力下,在无序的自杀式的“中国式竞争”的摧残之下,中国除了国企有政府保护以外,我们民营企业各行各业都现在发展的泥潭里,公司业绩一蹶不振甚至严重下滑。。。。。。那么我们发展的路在何方?

会议营销!在这特殊艰难的时期,做好会议营销显得尤为重要。那么我们怎么才能做好会议营销呢?

第一,做好会议营销的会前准备工作。像客户的拜访通知及确认,会场,讲师,奖品,政策,餐饮,会务人员安排,费用核算,时间,会场布置等等,必须做到万无一失。

 

第二,会议演讲中揭开客户的伤疤并放大,让他感到痛苦,然后再给他敷药。人做任何事情的原动力皆为逃避痛苦与追求快乐,而逃避痛苦的动力更大,所以人们说人的潜能发挥条件是前面是黄金,后面有老虎。运用于会销销售员也一样,购买产品将远离痛苦,享受快乐,给予客户这样的认识,并得到这样的感受,我们称之为危机法则,客户接触产品并认知产品的过程,同时也是会销人传输健康理念的教育过程。人们总是害怕那些可能伤害我们的不好事物发生在自己身上,正如世界本无鬼而众人却怕一样,会销人告诉客户,不使用我们的产品,不接受我们提供的服务,将使客户生活缺少点什么,或将带来什么伤害,客户自然不愿这样的事发生,在众人心里总是“宁可信其有不可信其无也勿信其无”的,这所谓下危机。更重要的是拥有产品,生活将非常美好。

  

当我们与目标客户沟通时,实际上是在揭示他们的痛苦,一旦客户认识到这种痛苦的性质和程度,就有可能接受我们的产品或服务。即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处,我们必须通过提问,帮他们找到自身的隐患所在,如果确实能发现这样的诸多隐患,将有助于消费者相信,购买我们的产品。

 

 第三,欲擒故纵,给他紧迫感的压力。“得不到东西才是最好的东西”,爱一样东西的方法就是你意识到有可能失去他。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用,实际上,害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

物以稀为贵,一般来说,当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时,他会变得更有价值,由于短缺原理在确定事物价值的时候起着巨大的作用,那些营销行家们为自己的利益而使用之一原理就最自然不过了,对短缺原理应用最多的也许是“数量有限”策略了,机会越少,价值越高。

在会销实践中,要学会机会危机营销。公开宣布:“由于政策优惠和市场保护,每个区域市场只能有一家经销商经营”,“大优惠只限会议现场”,原因决不是促销力度影响利润,而是“劝告潜在客户不要花太多时间左思右想,而要当即里端,现在就签单,否则以后就没这的机会了。”

尤其是当会议现场订购场面十分火爆,机会越来越少时,原本购买意向不是很强烈的客户也纷纷坐不住了,可能会立即订购下单,希望拥有被争夺的东西的愿望,几乎是人的一种本能。

某种东西变得短缺时不仅会让人们更想得到他,而且当人们必须通过竞争才有可能得到它是,人们想得到他的愿望就更强烈。

第四,催眠式沟通。如果你能让客户持续说“是”,那么你的销售很可能就会成功,就是说如果你能找到客户说“是”的话题,那么可以大大提高你的成交几率。

世界著名推销员原一平在推销保险时,总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用,当他问过五六个问题,并且客户都答了“是”,再继续问保险上的知识,客户任然会点头,这个惯性一直保持到成交。

让客户不断说“是”是会销销售中有力的武器。话术本身,虽然不具有太大意义,但却是整个销售过程的关键。除非对方存心和你过意不去,否则,他必然会同意你的看法。这么一来,你不就得到第二句“是”了吗?如果对方真的要拒绝,那不仅仅是口头上的一声“不”,同时,他所有的生理机能也都会进入拒绝的状态。然而,一句“是”却会使整个情况为之改观。所以,优秀的销售员明白,比“如何将对方拒绝变为接受”更为重要的是:“如何不使对方拒绝。”

这些法则给我们的一个启发就是,真正的高级营销策略并不是针对眼前展开的,而是一个布局的过程,通过布局可以针对一两个月以后的市场形势,从而形成营销活动的连贯性。所以营销是一个智慧应用的过程,就是要利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购,这才是不战而屈人之兵的营销谋略。

由于时间关系,就简单的唠叨这些。其实真正的一场好的会议营销是一个非常大而且非常精密的工程,远非一篇两篇文章所能描述的。笔者亲自策划并实施过不下200场各种规模和形式的农资、农牧行业的会议营销及客户年会。希望以后有机会和大家多多交流,给大家带来更多的效益。

 

 

 

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