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李健霖
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选择有商业道德和先进经营理念的经销商

发布日期:2014-12-25 15:57:12 浏览次数:170

 

 在整个市场开发过程中,厂方要使经销商溶入到市场方案的思考、执行、维护中去。具体动作示例如下:

  1、让经销商看到经营前景;

  包括利润故事,其他区域的成功先例;

  厂方强大的实力以及企业文化的宣导;

  厂方的新品项开发计划以及设置这个新品的调研分析、理论依据;

  厂方的业绩增长计划以及理论依据;

  厂方在政策上对经销商的根本利益保障;(如优先签经销协议、承诺如果其市场操作规范且效果好就长期保留其独家代理权、只要能做到厂方规定的过程指标,即使销量不好也能拿到奖励等等)

  2、鼓励经销商的发言欲望(如前文所述)

  3、增强经销商对企业的归属感,让经销商溶入到市场推广计划的制订执行中来。

  前两点是为第三点做铺垫,经销商看到了经营前景,经销信心及兴趣会增加。自己发言厂家认真听取,甚至被采纳,自然会多几份自豪感和干劲。这时要注意企业的一些促销方案(非机密)制订和执行一定要让经销商参与,最好是引导经销商说出其实我们早已制订好的市场方案来(如铺市、规范二批价格、切入商超渠道等)。经销商"自己执行制订的市场方案",自然会多些积极主动,少些抱怨,如果没有这个机会,也要教育业务主管耐心向客户讲解这次市场方案的策划背景目的以及意义--厂方投入这么多钱是为什么?这么做原因何在?最后如何可以达到培育市场、为经销商创造效益的目的!

  只有这样经销商才会感到自己和厂家溶为一体,甚至成为厂家的一员,在一起合作开发市场--战斗中结成的友谊最为可贵

 

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