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王海军
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优秀的销售人员赢在资源的拓展力?

发布日期:2014-04-24 15:43:04 浏览次数:716

销售工作的内涵是十分丰富的,因此,销售人员在做事情时,不能只局限于一时一地,不能总是受到固有思想和传统的限制,而是要善于利用一切机会和资源,想法设法拓展自己的发展范围、做销售,关键是赢在资源的拓展力。

一个小伙子去应聘纽约市最大的百货公司的销售员。老板问他:“你以前做过销售员吗?”他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板见他很机灵,就对他说:“你明天可以来上班了。下班的时候,我会来检查你的工作。”小伙子高兴地说:“谢谢老板。”第二天,小伙子准时到百货公司上班,忙活了一天,傍晚5点的时候,老板真的来检查工作了,老板问小伙子:“你今天做了几单买卖?”“一单。”年轻人回答说。

“只有一单?”老板很吃惊,甚至有些生气,“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢!这单生意你做了多少钱?”

“30万美元。”年轻人回答道。

这让老板难以反应过来,又问:“多少?”

“30万美元!”

“你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆的老板问道。

“是这样的,”小伙子回答说,“一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他一艘长20英尺,有两个发动机的帆船。他说他现在的汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车。”

老板难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”

“不是的,”年轻的小伙子回答道,“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他:‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”从买卫生棉到购买鱼竿、船、汽车,故事中的销售人员居然能够把业务延伸到这么广的范围,从单一销售发展为多项销售。没有超强的销售拓展力是很难做到的。

在这个故事的启示下,我们应该思考一下销售人员到底怎样才能做好自己的销售工作。现代营销正在向着精细化的方向发展,销售人员应该更多地关注顾客的占有率,重视保持对顾客的忠诚度,挖掘顾客的终生价值。同时,对潜在的客户绝不能放弃,不能轻易放弃某一群体,而要抓住机会,做百分之百的努力,发掘一切有可能的资源。

当然发掘潜在的客户并不是简单的事情,需要销售人员有敏锐的洞察力,准确的判断力,以及坚持不懈的毅力。这样才能把潜在的资源都挖掘出来,成为自己的财富。

有一个做人寿保险业务的销售人员,他发现公司所有的同事推销的客户基本上都是一些中产阶级,而对那些大公司、大企业的老总、经理等成功人士却无人问津。他觉得很奇怪,就问同事为什么不向这些成功人士推销保险,这可是一批大客户,如果谈成,会给自己带来很大的收益。而同事却对他的想法嗤之以鼻:“你真够幼稚的,人家都那么有钱,不管是什么保险,早已经买过了,难道还都留着等你去推销啊?”但这个执著的销售员却不这么认为:“你怎么知道他们都已经买过了呢?”同事呵呵一笑说:“说你傻你还真傻啊!用脚指头想想都知道是这么一种情况,虽然我没有确切的市场资料,但是我敢保证,99.9%的这样的客户都已经买过了。不要白费时间了。”

这名销售人员还是坚持自己的想法。既然没有确切的数据证明,就说明这是一块潜在的巨大的市场,即使他们都买过了,自己也要去试一试。于是在其他同事都朝着中产阶级的方向拥挤的时候,他却单独去跑这些高层人士的业务。在他的努力下,最终成功说服了几个公司的董事长购买保单,并且这些大客户又把这个销售员介绍给自己的朋友,当然也都是一些成功人士。这些成功人士买了以后觉得不错,又介绍给自己其他的朋友。就这样,这名保险销售员逐渐在这些成功人士中签了很多保单,取得了很好的业绩,并赢得了很大一笔收入。在别人都认为他们已经买过保险,或者根本就不敢去推销的时候,上面案例中的那名销售人员并没有放弃,而是主动出击,努力去争取,结果开发出了很广阔的一个市场。因为实际情况并不是同事们想象的那样,这些成功人士虽然有钱,但是也不是所有的都买了保险,反而有很多并没有买,就等着有人去向他们推销。而只有那名洞察力强的销售人员想到了,并努力争取了,所以他成功了。

销售人员就是要有这样的洞察力和拓展力,毕竟销售工作不是每天都按部就班,等待客户送钱过来。在你饿的时候,天上不可能掉下一个大馅饼给你吃,只有你去努力地寻找,才能够获得。做销售其实也是这样的,“馅饼”?需要自己努力地去发掘和寻找的,当你一直在傻傻地等待的时候,就已经错过了很多潜在的机会。

因此在销售人员的心里永远不能有懈怠的情绪,不能鼠目寸光,要重视客户的发掘和维护,发掘更多的新客户,同时把更多的商品推销给每一个客户,这样才能实现利益最大化。没有眼光的销售人员看不到这一点,自然也就不会努力去做,而善于开拓创新的销售人员则会拥有更多成功的机会。对于销售人员来说,消极等待是其成功的最大障碍。不管什么时候,都要抓紧时间,积极地去赢得客户,不等待,不拖延,努力为自己创造更多的机会和价值。

本文由王海军讲师助理整理发布。

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