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李健霖
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淡季营销:销售员如何提升销售业绩?(二)

发布日期:2014-04-25 17:49:04 浏览次数:363

3、调整市场

当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时,企业扩大市场范围将增加消费者需求,在淡季则更有利于企业做出策略上的调整。

企业选择在淡季开发新市场,主要因为淡季绝大多数竞争品牌处于宣传休眠期,对市场的管理工作减弱,在广告宣传上的投入也减少了。选择这时进入,市场上的干扰信息较少,有利于企业占领渠道和品牌形象的建立,市场的扩大会带动销售业绩的提升。某家大众消费品生产企业,产品淡旺季分明,主要是该企业注重开发城市市场和开拓批发商单一渠道,结果销售额忽高忽低。后来企业改变策略,在销售淡季开发新的销售市场和销售渠道,强力开发城郊区市场,进行店铺和零售终端销售,最终企业实现销售无淡季,销售额连年攀升。

企业还要注重市场重心的及时转移。产品的淡旺季在不同地区有不同的时间段。有些产品在南方出现淡季时而在北方开始进入旺季;在国内进入淡季时而在国际市场出现旺季;在城市市场进入淡季时而在农场市场出现旺季;在店铺和零售进入淡季时而在其他入火车站、旅游景点等地方进入旺季。

例如某生产高级保暖床垫的企业,其产品在国内市场冬季是旺季,夏季是淡季。每年是半年忙,半年闲。经过市场调研,发现国际市场正好相反,夏季是旺季,因为国外客户购买备货主要在夏季完成

于是该企业转变“淡季营销思想,大力开发国际市场,在国内、国际两个市场同时作战,最终实现全年销售无淡季,销售额翻番,经济效益直线上升。因此,我们的企业在面对不同的市场情况,关键在于准确把握市场需求,适时转移市场重心。

4、创新,寻找新利润增长点

销售淡季产生的一个主要原因就是产品无法满足消费者的现实需求,因此增加产品的功能就可以满足消费者的市场需求。如夏季穿西服太热,但是有时必须穿。针对这种情况,报喜鸟清凉西服应运而生,它满足了夏季既穿西服,又不希望太热的需求,市场淡季销售额大增,为企业带来新的利润增长点。

产品线的拓宽也能满足消费者的需求。针对不同的消费需求产生的淡季,适当拓展产品线宽度,满足消费需求,填补淡季销售。某家白酒生产企业非常重视新产品开发和产品结构调整。近年来,该企业深入市场,经过仔细的调研和市场预测,开发出针对北方农村市场的中高度酒,针对南方市场的低度酒;针对中小城市的中档酒,针对大中城市的高档酒。同时还适时开发出适合夏季饮用的系列饮料,整个企业全年生产和销售进入繁忙状态,再也没有出现销售淡季。

企业销售的淡旺季是客观存在的,关键是我们用何种心态去看待。我们要改变淡季营销观念,海尔的张瑞敏曾说过“没有淡季的市场,只有淡季的思想”。企业要想在销售淡季提升销售业绩,必须改变经营观念,树立“销售无淡季”思想,面对如季节般轮换的淡旺季交替,只有以积极的心态引导消费,创造消费,方能走出销售淡季,提升销售业绩。


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